9月20日，就在乐道L60上市第二天，乐道举行了品牌媒体见面会，在现场乐道厂家除了介绍了新车的相关信息外，还针对部分网友和媒体的提问做出回答。其中，回答的内容包括Bass买断机制、未来产品规划、出海规划等。如果对乐道新车或者品牌感兴趣的小伙伴，可以看看这场见面会上，厂家都说了哪些内容。

受访时间、地点&嘉宾名单

时间：2024年9月20日

地点：合肥

受访人：

蔚来创始人、董事长、CEO李斌

蔚来高级副总裁、乐道汽车总裁 艾铁成

采访问答

媒体：乐道上市后订单情况如何？

李斌：我不是发了个小视频吗。按照同行的方法，都是要发1小时战报、30分钟战报、2分钟战报、12小时、24小时，我们就不搞这个了。总之一句话，爆单了，服务器扩容了5倍，那天我特别叮嘱要扩容5倍。5倍还是有一点小卡，总体上还好，确实是这样。

铁成：我接一下，以我的风格是想发的，但是蔚来有一个规矩。

李斌：铁律，我们不发（战报）。每个月都有交付数，这个是一切的基础，别的数据都是参考，我们就不要转到那里去了。

媒体：想问一下后续的产能规划，据说今年产能一共2万辆，想问问后面有没有继续增产的计划。另外，也想替订车的朋友问一下，他订了一个紫色的，这个颜色对于交付有没有什么影响？年底前，隐藏色紫色也能够顺利交付吗？

李斌：前面我在财报会上说了一下，财报会上一般来说会稍微保守一点，这是向投资人公开的信息，我们内部还在全力以赴地争取比2万多产。现在能肯定的是，整车工厂制造已经开启双班了，逐步会爬上来。主要还是全供应链的质量爬坡，它需要一些时间。没有任何一个汽车公司第一个月就能产1万台，全世界都没有，它有一个客观的规律，除非你囤一些在那儿，我们也不想干这样的事。

10月份我们产5,000台肯定是没问题，12月份产1万台肯定是没问题的，（明年）1月份产至少16,000台，（明年）3月份能产2万台，这是我们过去一两个月里定好的。我也非常感谢合作伙伴，我们大家一起全力以赴，每天都去对。今天下午，在昨天发布会的那个场地有合作伙伴大会，主要信息是希望大家全力以赴地把产能提升上来。我们在合肥有两个工厂，新桥蔚来第二工厂的产能能够支撑一个月“1+2”吧，就是1万辆蔚来、2万辆乐道，现在主要还要做好供应链合作伙伴的产能。汽车供应链特别长，我们也要把这个质量管理好，一方面保量，更重要的还是要保证质量，这两个要一起提升。

特别感谢，现在主要的压力是生产和交付，但“好饭不怕晚”，请大家稍微耐心一点，谢谢！

艾铁成：再次谢谢各位媒体老师，昨天晚上听我叨叨了两个小时，特别感谢大家的支持。接斌哥讲的，我稍微提一下，12月份是我们交付的第三个月，第三个月破万，明年1月份斌哥说能做到1.6万辆，明年3月份是2万辆。实际上月交付2万辆的能力是我跟团队从2022年的上半年，斌哥很早就给了这个方向，我们从2022年上半年和所有的供应链伙伴就在盘这件事，从他们的规划，包括他们下级的供应链。这不是今天才准备，我们从2022年开始到现在已经准备两年多了，所以我非常有信心。

第二件事情，选颜色会不会影响交付？不会影响，我们对每个颜色都做了预估，可以保证用户做的选择我们都能及时供应，第二个问题比较简单。谢谢！

媒体：同一个问题，既给斌哥，也给铁成，有一个数据，6、7、8月连续三个月，30万元以上的市场份额和销量都在跌，销量同比跌，份额从高点的15%已经跌到了11.9%。30万元以上，蔚来在这个市场呆的时间是中国所有车企里时间最长的，首先想让斌哥谈一下，对于30万元以上市场的下滑，我们是不是有压力，是不是有真切的体感？同样的问题给到铁成，以后是不是得靠乐道“养家”了？压力大不大？

还有一个小问题，我知道咱销量数据不好说，但是能不能说一下BaaS的占比是多大，昨天我媳妇的销售顾问给我来信，说北京在线下看直播的这些用户，当场转大定的大概是60%-70%，基本上100%都是BaaS，我想看看这个数据是不是跟我们的大的销售数据能对得上，谢谢！

李斌：你对我们确实非常了解。确实，今年30万以上的高端市场在新车销量里的比例下降了一些，这个说的是全部的，不光指BEV（纯电），我觉得有几个原因：

第一，不可否认的是消费压力是有的，大的宏观环境压力是有的。

第二，很多品牌车的价格降到了30万以上，可能也是高端品牌，比如宝马、奥迪，他的品牌是高端品牌，但是迫于市场压力，他把价格已经降到30万以下了，他的价格守不住了。如果我们只用价格这条线来看，这个确实占了很重要的原因，比如奥迪的量没有什么大的变化，但是价格分层变化了。

第三，20多万区间有非常多的、非常不错的电动车。20万区间电动车的竞争力非常不错，比如Model Y，在25万这条线形成了引力场。上边、下边还有很多非常棒的车，比如理想的车，包括极氪，都是在20万、30万区间，形成了新的产品引力中心，这就把上面30万的车又拉下来了一些。

它是一个综合的因素，从这个角度来讲，蔚来一直在30万以上的高端纯电份额能稳定住，而且我们自己的销量还能稳步的上涨，同时我们的毛利率也在逐步提升，非常不容易。蔚来的方式是，含电池的价格是大家更方便地去和电车对比它的品牌地位，比如ET5 29.8万，ES6 30多万，ES8 50多万，很方便做定位。但是我们用BaaS后的价格，让他和油车做比较方便的对比，用户购买时，不管是对电车用户，还是对油车用户，都比较方便容易做定位。

要不然比较麻烦，比如油车和电车到底怎么定位呢，油车价格会便宜一些，但是使用成本高；电车，大家已经有一套定位体系了，油车和电车一直很难做价格定位。电车相当于把好多年省的钱先提前付了，我们有了BaaS后的价格，从油车用户角度来讲也方便定位。所以含电池方便于电车用户的定位，不含电池方便于油车用户的定位，这是我们把车和电池解耦以后的好处。

蔚来品牌的数字比较实在，也就是BaaS的渗透率，一直在80%以上，最高的时候是90%，为什么？有的银行会出抢单政策，会稍微有点影响。长续航和标准续航，标准续航的占比现在是97%，长续航是3%。什么意思？因为我们的换电站多，因为我们的灵活升级服务，我们的用户没必要一直背一个大电池包，从这个角度来讲，不光是给用户省了钱，还给社会省了资源，给长期的电池寿命、将来远期的用户成本/社会成本，找到了最好的解决方案，而且用户也是认可的。

我前两天在新疆，40个小时，遇到了7组我们的用户，还有开1代ES8（创始版ES8）的用户，他们玩的都挺开心的。有的在换电站租100度电，还有比较夸张的开75度电，他觉得也挺好，没有问题。关键的关键还是基础设施，充电县县通、换电县县通实现以后，视角就不一样了。

你刚才讲买车租电池这件事情，我们也在看舆情，昨天我看确实反响不错，大家现在关注度最高的车就是L60了，我非常理解友商和友商公司们要组织很多话术，其中有一个话术，大概意思是：你就是买了个空壳。总之来说，谁都不要跟钱过不去，20.69万元，你是含电池购买，我们因为能换电，给的是电池终身质保，相当于终身医保。你要是觉得租电池挺好的，你就14.99万元。我们不能“春秋笔法”，不能拿14.99万元跟25万元的Model Y比，这就有点无厘头了。也希望大家多关注蔚来在车电分离、电池租用、可充可换可升级的这种商业模式下的体系创新。

“养家”的问题交给你（艾铁成）了。

艾铁成：乐道特别专注，我们致力于做20万-30万左右的高品质家庭用车。其实网友已经帮我们总结了，都说L60是精装大号换电Model Y，我觉得总结的挺好，这是乐道L60真正的产品定位。

我们的定价、产品定义都是围绕“合家欢乐，持家有道”来做的，昨天我花了接近两个小时深入讲了。

李斌：这是蔚来讲产品讲的最长的一次，之前没讲过这么长，这也是向同行学习。

艾铁成：对。

李斌：我们一直都说45分钟讲完就完了，这次铁成讲了1小时50多分钟。

艾铁成：主要是因为直播上有5,000多万人，媒体老师非常了解我们，但还有大量的用户对你不是那么熟悉。

李斌：包括换电站，都说那个视频需要放一下吗？铁成说放一下吧，很多人其实没看过。

艾铁成：在你们面前放我还是挺忐忑的，这主要为了照顾几千万的观众。定位“持家有道”，考虑到BaaS，其实15-20万家庭用车都可以来看L60，这也是比较关键的。前面讲定价，有一页很重要，我们讲“持家有道”考虑了一次性购车成本，考虑了每个月的用车成本，也考虑了5年，甚至10年的全生命周期的用车成本。不管是整车价格，我们和Model Y比，这三点我们做的都是非常透彻的。

李斌：昨天的“持家有道”那一块，没法展开讲，很多对比虽然是实实在在的对比，但是我们不想那么跟对手在大屏上比出来，还有很多使用情况要考虑进去。他想问的是，蔚来是不是靠乐道养家了？

艾铁成：我觉得是这样的，我不知道这个例子恰不恰当。2008年、2009年全球经济危机，我还在酒店行业，在经济危机周期当中什么人能穿越周期？就是品牌力很强、产品力很强、关注用户的产品体验，他会穿越周期。大家可能想象不到，在那个时候，四季和丽思卡尔顿表现是非常好的。有起伏比较正常，几个月还是比较短期。在这样的情况下，什么样的品牌可以穿越？第一，品牌的定位、质量、体验要一致，他就可以穿越这个时间。

李斌：补充一下，乐道昨天的定价仍然有毛利，我们不会低于毛利去定价，在这个时间阶段不会这么干。它是有毛利的，是我们认为还OK的毛利，这一点大家放心。这个车本身，它是基于我们已经比较成熟的供应链体系，整个产品的定义专注在家庭市场，所以我们这一次产品在成本定义方面做的非常好。

不是说这个车不好，该用的地方一定是用好的东西，比如潜艇级的钢，安全性能非常好。当然也做了一些取舍，举个例子，不做电吸门了，虽然把手是比较好的，但是我们不要去做电吸门了，类似这样的取舍肯定是要做的，我们不是简单地把什么东西都堆上去。

其实乐道L60是我们第一款完全严格地按照目标市场用户需求，去评估每一个功能的用户利益回报的车，我们有个产品价值公式，内部细致程度比这个肯定要细很多，每一项功能配置都是完全按照主流家庭用户的用车场景、频次去评估对用户的回报，这就叫“持家有道”，即该花花该省省，完全按这个定义。好处是车的竞争力，成本竞争力是不错的。我们昨天的价格虽然比特斯拉Model Y便宜了4.3万元，我们仍然有毛利。反过来讲我们要是卖他一样的价，大家都是专家，这个车肯定值得比他更高的价，这是从用户价值角度来讲。我觉得要一项一项去比，确实值得这个价值。

艾铁成：斌哥你之前一直讲“用研发换毛利”，乐道全栈自研，这也是过去十年蔚来的积累。我昨天讲了很多，自研这个方面帮我们在成本上做得非常好，昨天马老师举了一个例子，比如操作系统都是自研的。

李斌：能省很多钱。

艾铁成：如果找供应商，每辆车要付License fee，实际上我们是体验更好了，在研发上投入了很多。

李斌：研发换毛利，产品专注地围绕目标用户定义，这些都能提高毛利。总的来说，即使是这个价格，我们还是有毛利的。

媒体：斌哥好，我有两个问题，昨天乐道上了一个非常惊喜的价格，之前还考虑过别的价格吗？为什么最后选择了20.69万的价格，你们内部有多少次的讨论？第二个问题，乐道在三线城市的布局速度，包括四线、五线城市布局速度都非常快，而且数量也比有些友商多，但是我前段时间去了淄博门店，发现在下沉市场，这样一个新的品牌，还是面临着品牌力不足的问题，他们还是更认传统的合资品牌或者油车品牌，乐道有没有更具体的打法，在渠道和销售方面，谢谢！

艾铁成：我回答后面的问题，讲到跟合资品牌，昨天讲到BaaS定价的时候也提到了一点点。过去智能纯电汽车在产品力上已经毋庸置疑了，但是在预定的时候，有很多预定用户，我们对预定金用户做了很深入的研究。考虑预定了L60的，还考虑了其他的车，Model Y排第一，反而跟合资的RAV4、途观L对比的不多，当时我们还没有发布BaaS的价格，当时预售价格是21.99万。

李斌：合资的油车中型SUV是他们最重要的利器。

艾铁成：量还是很大的。

李斌：19万辆。

艾铁成：对，我觉得我们通过做BaaS，进入了他们的价格带，用户可以考虑了，这是第一点。第二点，用户算的再细一点，我们算的很细，把全国用户开油车的油费按810-850块钱算，一个月开1,500-1,600公里，用的是92号油。回头看我们的电池月租+创始版权益。

李斌：我想说一下，创始版权益一个月（租电价格）480元。

艾铁成：就是60L的油箱，92号的汽油，一箱油的价格。平均一个用户，一个月一箱半到两箱油，我们一箱油价格是电池的月租，再加上每个月一两百块钱的电费，实际上我们每个月的使用成本也比他低了，这个事情我们算的很清楚，我相信老百姓将来也会算清楚。

李斌：一定会算清楚。

艾铁成：第三，乐道的保养可以做到三年不回店，我们想的特别好，三年不回店，可能到了第三年换一下刹车油就好了。从“持家有道”来讲，调研三四线城市，发现很多老百姓由于油费高，重要的场合才开车，有时候车都舍不得开，油费确实很贵。

李斌：我这次去新疆，40个小时，碰到了7位用户，最大的体会是长途出行，去新疆，去内蒙，一定要开电车。为什么？省钱，一公里省小一块钱。我开了2万多公里，省了一万七八千块钱，要不然出去玩一个月，油钱都要花两万块。

艾铁成：L60的月租电池就是一箱油的钱。大家要帮我们想一想，大家要理解这个点，我们更适合进入到三线城市、四线城市。

李斌：L60这个车，不管是三、四、五线城市，都可以。我这次去新疆，还有一个挺有意思的事情，在喀什底下的几个县，看到了好多现代和起亚，让我挺意外的，所以我觉得我们都有机会。

回到定价，这个定价我们非常仔细的算过。一个单，肯定要从目标市场竞争力角度去看，大家认为是一款20万的车，我们希望它和Model Y比。当然我承认乐道的品牌竞争力和特斯拉比有差距，但从产品角度来讲，不需要谦虚，凭实力说话，大家一项一项去比，再把它反映到价格上，从用户角度上那就是用户回报率更高了，用户认为买的更便宜，东西更好，我们比他便宜4.3万。

另外一个非常重要的锚点是电池租用以后的价格，刚才铁成讲了很多和一箱油的对比，我们最后希望即使不考虑购置税优惠，我们也比传统的合资品牌、传统的油车要有竞争力，比如途观、CR-V，他们是15-20万区间，要比他们有竞争力。

BaaS的钱，创始版优惠后的价格就是一箱油的钱，就是这个定价原则，价格比CR-V、RAV4、途观，即使不考虑购置税优惠，也比它合算，电池用租就是一箱油的钱，保养费用还便宜，其他各种体验也会更好。产品竞争力就不是一个维度了，我希望乐道L60是传统的、合资的中型SUV油车的重要挑战者，在15-20万的市场，一个月有十几万辆油车SUV，我们希望这些油车的用户能尽早有机会体验智能电动汽车带来的完全不一样的升维体验，这就是乐道L60承担的使命。

艾铁成：加速（油转电的）转化。

李斌：对，加速（油转电的）转化。

媒体：首先恭喜斌哥，终于要起量了。我是一个问题，两个角度问，第一个问题，我作为ES6车主，现在也下单了乐道，但是我想听一下建议，作为老车主，再加一个乐道，我的使用场景应该怎么分配？这两个车还是有一些重合度的，您的建议会决定一个定单。

李斌：这好难，你这相当于问老大和老二更喜欢谁一样。

媒体：还有一个问题，从内部角度来讲，作为媒体，我会关注肯定有一部分的蔚来用户会切换到乐道，因为中间有一定的衔接点，内部对于这个事情的讨论和规划以及后续的策略有没有一些准备？

李斌：非常感谢！乐道庆华直播的时候也被问到很多这样的问题，我认为他的回答也是我们真实的想法。如果你在问这个问题，那我们建议你就选蔚来，因为你的预算可以买蔚来，这肯定对自己也好一点，这没问题的。当然蔚来的车，它的取向会更多一点，比如有一些比较个性，如ET5。有些商务兼顾家庭的，如ES8。还有比较商务的轿车ET7。确实，ES6偏家庭稍多一点，像你说的，有时候它和乐道在用途上有一些相似的地方，昨天我看蔚来的用户留言说咱们为什么没有大冰柜？从功能配置上来讲，可能有的地方乐道L60还会好一些，因为它毕竟研发的晚，而且它是专为家庭场景打造的。

从另一个角度来讲，这两款车毕竟差十好几万，还是两个定位市场的车，一个主要竞争对手是宝马、奔驰、奥迪这样的高端市场。大家买车，到了一定价格以后就不完全是买功能，就像我们买衣服也不完全是买料子一样，品牌定位在哪儿是非常清晰的。乐道品牌和蔚来品牌，同样功能的车确实差了十几万，但是买车越往高端市场，肯定越有很多感性的体验在里面。我觉得如果你在问这个问题，我肯定毫不犹豫地说还是买蔚来吧。

艾铁成：我百分之百同意，但是斌哥我要给你一个数字。过去我一直在看预定金的状况，到了接近发布会的时候，我们看到下定乐道的蔚来车主的量只有2%-3%。我对数字比较关注，5月15号的时候，咱们在社区里做了一些宣传，刚开始会多一点，到了后期是2%-3%。我讲一个场景，这2%-3%，绝大多数是增购，比如给太太再买一辆，增购的比例非常高。我觉得一个比较好的场景是，将来我自己的场景，我有一辆ES8，家里人用，我也会有一辆乐道，自己上班用。

李斌：没问题的，我们家也会买乐道，昨天我老婆就说买一辆乐道。还有一点，我们内部对这个事情想的比较简单，没有那么复杂。第一，从行业经验来讲，雷克萨斯和丰田肯定是相辅相成的关系，雷克萨斯肯定没有抢丰田的客户，丰田也没有讲去抢雷克萨斯的客户，这很容易理解，没有什么问题。再说差一点，自家分总比别人来讲好吧，这是底线。

艾铁成：目前看，定位非常清楚，我说只有2%-3%。

李斌：有一个比较有意思的事情，力洪咱们说说也没有关系，乐道的销售团队帮蔚来卖了小1,000台车。

媒体：我想问一个关于体验的问题，昨天看到乐道的性价比确实很高，现在订单也爆了。乐道会和蔚来共享换电站，其实之前也有蔚来的车主表达过类似的担忧，也就是这个换电站资源会不会加剧紧张，影响到蔚来的体验？蔚来在新势力中的服务和体验一直是口碑非常好的，会不会影响到这样的根基？

李斌：这个是完全不需要担心的。我举一个例子，拿大家每个人在用的手机来说，现在的流量和通讯的速度是不是比以前要强多了，没有因为手机多了。但是说流量或者手机通讯有什么问题，只会越来越好。什么意思？它是网络效应，蔚来换电站是分布式思维，它不是说我要建一个大酒店，它其实只有三四个车位大小，虽然合起来不少，但是单站投资也就相当于一些英伟达训练芯片的钱，它是分布式思维。网络越大，体验越好，我们的“换电县县通”如果没有乐道的量的支持，至少要往后推两年，因为光靠蔚来的量是比较难支撑的。

在城区，用户比较多的地方，用户真的到了一定量，我们用数据决策，非常容易去新增加一个换电站，所以完全不需要担心。

你想，蔚来用户越来越多，但我们换电站也越来越多，从车站比角度来讲，早期车站比肯定是一个站服务的用户更少，现在一个站服务的用户肯定是多的。但是现在服务会更好，所以它不是单点思维，它是网络思维。

媒体：还有乐道的方案，蔚来是用激光雷达的城市NOA，乐道是用视觉方案，蔚来的座舱是竖屏，乐道是横屏，它的座舱跟智驾方案有一些不一样，后续体验方面会不会出现厚此薄彼的影响？

李斌：如果家里有两个孩子你就知道，两个孩子肯定是有一些区别的，不可能完全一样，这是可以理解的。蔚来现在的在售车型，不管是从算力，还是从传感器角度来讲，确实比乐道用的算力更强，传感器也更强，它肯定有它的好处，这就像车上安全气囊多了，能够保护的安全等级肯定是更高一些，这是一个简单的技术问题。但是整个的基线，从智驾底层，我们给每辆车的用户、每个品牌的用户，提供他所在这个价格区间最好的体验，这是我们致力去做的。

在家里面，两个孩子怎么比，我们是希望都能够在他所喜爱的领域成才、做到最好，我们肯定不会追求两个孩子一模一样。即使是双胞胎，他们也有不一样的个性，谢谢！

媒体：我关注具体的问题，昨天铁成对BaaS的方案已经说的很清晰了，但是没有说五年后的买断，比如回购。我们说“持家有道”，用的时间很可能会超过5年，这是第一点。第二个，现有的充电，我了解了一下，它对蔚来老的充电桩，也就是家充500V的充电桩，它是不支持的，很多用户家里安装的需要更换，这个我们有没有考量和考虑？

艾铁成：我来回答，我们方案都做了，包括买断的方案。确实乐道是个新品牌，好处是扩圈，圈子打的很开，很多用户对BaaS理解程度需要教育。斌哥当时我们觉得一次别给的太多、太复杂，会增加前线同事每天的工作，所以当时买断的方案确实没有，我们想晚一点。

李斌：肯定会有，肯定可以，会有方案。

艾铁成：现在还是干净一点，对于用户来讲，你想买断你就买整车，你想BaaS就去租电池，我们想干脆一点，这是最主要的目的。现在大家关注度非常高，进店也非常多，我们顾问的压力还是比较大的，所以希望简单一点。乐道的风格也是简单、直给，这是我们的风格。

关于充电的问题，我在2021年年初就和沈斐对全国的，包括欧洲，对整个的充电设施。大家知道我们的地推能力很强，我们对全国的充电桩，包括高速，摸排，看它的大趋势。先讲公共充电桩，除了交流桩之外，绝大多数都是1000V的，400V、500V的桩都是老旧桩，很多都不能用了，这个比例是2%，很少很少。我们是用最新的技术，用900V的技术，有快充能力，我们发现那个东西确实是会被淘汰的。这次庆华用36天把所有地方都跑遍了，所有的充电、换电体验非常好，我觉得这是对充电的理解。

您说的家充，家充交流桩没问题。

李斌：我觉得这个事情特别简单，我们解决一下就好了。

艾铁成：用户的家里没问题，我们可以帮用户解决问题。

李斌：给他换一下新的桩就好。

媒体：谢谢主持人，我们是来自日本的一家媒体，所以我们对于蔚来的海外战略比较关注，现在蔚来有NIO，这次又上了乐道品牌，还有第三个品牌萤火虫正在开发中，因为现在NIO在海外已经有中东和欧洲市场，我们想要了解的是，乐道和第三品牌萤火虫的海外战略，我们想要具体了解的是乐道和萤火虫走海外战略时会不会延续NIO的海外渠道，还是会新开发海外渠道？特别关注的是，会不会进军亚洲市场？像乐道这样的汽车，还有萤火虫，可能泰国或者日本也会有用户喜欢，我们希望了解的是海外的战略，特别是亚洲市场，你们有没有上市的时间表？比如什么时候会在海外市场有推出车型。

李斌：谢谢！蔚来从整个公司来讲，乐道，还有后续的萤火虫上市，肯定对我们全球市场的进入是非常积极的事情。你可以这么理解，从高端市场，宝马、奔驰、奥迪所在的全球90%的市场是在中国、美国、欧洲，如果你拿蔚来品牌进入中美欧以外的地方，加起来也没有多少。所以对我们公司来说肯定不属于特别高优级的事情。

但是乐道和萤火虫不一样，它们加入到的价格区间是更主流的市场，在全球能进入的地方就更多了，像你刚才讲的亚洲、拉美、中东，昨天还有从中亚来的朋友，对我们来讲希望合作的合作伙伴非常多，我们肯定会依托于乐道和萤火虫加快全球市场的布局。

亚洲，东南亚毫无疑问是非常重要的市场，我们会非常积极地去考虑。日本市场比较特殊一些，日本市场本土品牌占90%多，日本品牌和韩国品牌在全球市场份额是40%，在本土是90%多，在美国是48%的份额，在东南亚是70%多的份额，中国只有百分之十几的份额，曾经也是二十好几的份额。确实想进入日本市场不是那么容易的，但有一点比较好的地方，我觉得我们换电的模式是非常适合日本和韩国的，因为日本、韩国和中国的城市结构、居住结构比较像，都是人口密集的立体城市，我是觉得换电非常适合日本，也非常适合首尔和韩国，我们会积极的考虑。萤火虫车非常小，我相信在日本特别有机会，我们会认真考虑日本市场，谢谢！不容易，他本土品牌占90%，一定是有原因的。

媒体：斌哥、铁成好，我想问一下，昨天乐道L60的整车定价是20万以上，但是换电车型远低于市场预期，我在咱们发布前刚做了一篇解读的稿子，咱们昨天公布的价格远低于市场预期。想问一下，咱们做这个决定，是为了主要打油车，还是电车？油转电的未来发展趋势咱们怎么看？

另外，斌哥在咱们业绩报的时候提到了，乐道想要盈利，它的销量、月交付大概在2万左右就能实现盈利，您刚刚也提到了，到明年3月份产能交付能达到2万，是否能够理解为咱们到明年上半年3、4月份就能实现盈利？谢谢！

李斌：2万是单指乐道，不是指整个公司，2万台就能到很好的经营水平，这个大家都能理解。单款车，月销2万，是能实现比较好的盈利能力的，当然具体的数字不方便说。

你提的第一个问题特别好，这也是刚才铁成讲的，我们希望买15-25万区间的这些中型SUV的用户，不管你是油车，还是电车，还是增程，还是插混，你一定都要给自己一个机会，来试一下乐道L60。我把广告再说一下，要买15万-25万的家用中型SUV的用户，不管你是油车，还是电车，还是插混，还是增程，一定都要先试一试L60。

艾铁成：我之前说要给L60 30分钟的时间再做决定。

李斌：太长了，10分钟吧。

艾铁成：10分钟，要试驾一下。

媒体：油转电的发展趋势呢？

李斌：油转电发展趋势，这个已经太明显了，新车渗透率已经50%多了。我这次去新疆，对我的启发还是很大的，2018年新疆新能源车是1,700辆/年，去年是7万辆，涨了40倍。今年7月份，新疆新能源车渗透率已经超过了40%，跟去年比，去年年初才百分之十几，现在是40%，这才一年时间。新疆都已经40%多了，油转电的趋势肯定是不可逆的。在这个过程中，一步转到电是最好的，买特斯拉、蔚来、乐道，都是一步到位，还有一部分犹豫了一下，买了增程和插混，可以理解，最好一步到位。

媒体：斌哥、铁成，你们好！我想问的问题刚才斌哥提到了一点点，就是关于产品决策和平衡的问题，乐道属于自己的价位段比较有竞争力的车型。我原来自己是做产品的，所以想问问你们俩，可以给我们展开一下关于乐道L60的产品决策背后的比较复杂的平衡、决策，甚至博弈，展开讲讲几个点，这背后其实是产品团队对于用户体验的排序，我自己是这样认为的。

李斌：Eric（注：蔚来助理副总裁、乐道汽车产品负责人 俞斌）也在这儿，你一会可以补充。我们其实就说一件事，在座的很多都是专家了，我想产品体验很多方面比我做的都要深入，我就简单说一说。

最近也有一些友商在说，20多万的车，前置悬架还用麦弗逊。

艾铁成：我们是双球节麦弗逊。

李斌：人家提的时候肯定不提双球节。我举一个例子，其实双叉臂和双球节的麦弗逊悬架，成本差异不大。

艾铁成：大概差一百块钱。

李斌：我们再省不会想着一百块钱的事情，我们又不傻。但是这里涉及到很多取舍问题，如果我真的要去做零百加速3s，要做极致运动导向的操控，其实操控，宝马、保时捷也有麦弗逊的。

艾铁成：911，718都是麦弗逊。

李斌：它是一个取舍问题，我们真的不是为了省成本，我们是从舱内空间、前面视野、舒适导向，很多方面综合去看哪个是最好的。就拿这一个事情来举例子，家庭用车导向上，双球节麦弗逊，我们看到了那么小的转弯直径、舱内超大空间、行云底盘/舒适底盘，我们做的所有事情都是围绕这个去做的。我肯定不会开着L60给大家在赛道上耍酷、玩漂移，家里的车玩啥漂移，这就是取舍，我不是做超高性能、超强性能的。

家里的车，后驱5.9s，四驱4.6s，可以了，不搞2s、3s。家里的车，我们考虑事故概率，一定要考虑维修性、保费，再就是涉及到一年使用成本和五年使用成本，在“持家有道”里的保费如何评估、如何算，这些都要认真考虑。综合下来，我们最后觉得双球节的麦弗逊+五连杆，这个悬架是我们认为的最合适给到一款家庭中型SUV的悬架体系，这绝对不是一百块钱的事情。

艾铁成：斌哥，这件事情我们还有专利，为什么叫双球节，一个是调节舒适性，一个是做操控。

李斌：兼顾了一下。

艾铁成：对，兼顾操控性和舒适性，而且我们加了自己的东西，有专利在里面。另外讲到产品定义，我们团队很早期，做调研的时候，就在问家庭用户。

李斌：Eric，调研了多少个城市，多少个用户？

俞斌：基本上全国所有的市，将近小10万个用户家庭，都去看了。

李斌：面对面的。

艾铁成：入户的。

俞斌：入户500多。

艾铁成：L60是个什么车，几个字，完全是按照家庭用户的选择来的。家庭用户买车，第一，安全，占90%多，因此我从安全开始，所有的配置第一是安全。第二，家庭用户讲舒适大空间，智能化在2021年到2023年变化是很大的，智能化体现在座舱和智驾，2021年问智驾的很少，10%都不到，但我们预判它一定是增长的过程。我们那几个因子，完全是按照家庭用户的投票投出来的，安全、智能舒适大空间，再加上一个低电耗，这完全是家庭用户投票投出来的，完全是按照这个来做的。

李斌：还有深入了解用户场景，比如52L大冰柜，原来车上搞一个小的冰箱，虽然叫冰箱，昨天铁成说应该叫冰抽屉、冰格子，那个东西我们车上也有，我自己都不怎么用，真的是聊胜于无。

Eric他们去深访用户时，确实都提到一个痛点，就是逢年过节回老家，带家里的东西时。我都有这个问题，比如回老家，老家的猪肉、腊肉在车上怎么拉，很难弄。这个东西真的是符合用户真实的需求的，我举这个例子。还有出去露营，搞一个冰箱真的是不一样的，要回到用户的真实场景中。

艾铁成：我们的产品经理非常棒，讲到家庭，讲到小孩子，乐道车对儿童健康一定是考虑的最周全的，包括材料，那个灯都是护眼的。

李斌：Eric正好是在当爸爸期间，这个人生阶段不一样。你还记得2017年的时候，发布ES8，我在车上递给二排，递个奶瓶给他，因为那时候我们家小朋友比较小，那个阶段人生体验不一样。

俞斌：当父亲了，体感非常强烈。

李斌：对，体验不一样。

媒体：斌哥和铁成，两位好！我想问一个问题，昨天在发布会上，没有讲服务包的问题，我今天看到已经上线了轻量版和标准版，价格也不错。有消费者想问一下，有些服务可能蔚来品牌有，但是在服务包里乐道是没有提供的，想问一下，后续他们能否通过付费的形式享受到其中一些服务，或者说某些服务是他们付费也享受不到的。

艾铁成：这是特别好的问题，我们确实做了两个服务包，也是考虑“持家有道”，提供两个服务包给用户。另外，希望灵活，丰俭由人，蔚来的很多服务将来可以单买，比如APP里，你需要一个上门的服务，基本上蔚来今天有的服务我们都会提供，但是是以灵活购买的方式。当时设定的时候，就是希望丰俭由人，希望灵活一点。两个应该是几百块，第二个是一千出头的服务包，对用户来讲基本上也够了，如果需要更高级的服务，在APP里下单购买就可以。

媒体：我想问一下乐道在销售服务、配置和策略上有什么不同吗，对乐道会有一些资源上的倾斜吗？

李斌：它们俩确实在不同的市场，从蔚来来说，我们一直说它就是高端的市场，主要竞争对手是宝马、奔驰、奥迪，我们当然要用高端市场的服务标准、超越同行的服务标准去服务我们的用户，不管是在销售环节，还是在服务环节，还是在社区的环节，让我们这个市场的用户觉得蔚来的服务是超值的。

乐道定位在主流的大众市场，主要同行是特斯拉、丰田、大众，它肯定要让这个市场的用户认为这个产品服务、体验是物超所值的。我们的原则特别简单，不管是销售，还是服务，都希望每个品牌的用户在他所在的市场都觉得是最好的。

销售投入方面，昨天说到年底要开200个店。

艾铁成：保守一点，200家。

李斌：内部计划肯定比这个高一些。

媒体：我想了解一下大定车主最关心的几个问题。第一，他的首发权益积分给的比较少，换不了什么东西，他想如果选配创始版礼包，这些权益不需要的话，能不能折成积分，换成他更想要的东西。第二，乐道为什么没有设置免息的方案，以及BaaS开票价是14.99万，还是20.69万，可以像蔚来一样转买断吗？这个细则好像没有公布，以及后面的换电站，他的60度、85度电池，以及蔚来电池是怎么分配的，你们有什么计划吗？

李斌：问题比较多，买断的事情我们后续会出台政策，会有和蔚来类似的政策。

电池分配，四代站，包括三代站的电池仓都是电池比较多，现在平均来讲，电池仓里面才用了50%的仓位，还有足够多的容量按照需求去扩，这个比较容易，不是大的问题。

免息的事情，现在确实没有。

艾铁成：五年免息，就是1.8万到2万，大家可以算一下。我们比Model Y低了4.3万，他现在免息就是1万多块钱，实际上我们的力度非常大，我们算的很清楚。

李斌：我们还有别的力度，价值4万多块钱的力度。

艾铁成：我们创始版的权益设置也是深思熟虑，我昨天讲了几点，可以稍微拓展一下讲。第一，AD是订阅的模式，用户也非常关心，全系标配领航能力，第一个给了5年免费的OSD，第二个大家非常关注的电池月租，我们说480元就是一箱油的价格，背后有这个逻辑在里面。第二，用户一直在问有没有终身免费换电，庆华我们俩在直播间里说，说我们公司永远都不会有终身免费换电这件事的，但是我们提供了换电券。

李斌：这还是丰俭由人。

艾铁成：在这个权益里，我们是一家用户企业，过去对用户的声音，80%吧，最大公约数。但是确实没法满足每一个人的个体需求，但是我们权益的提供都是在最大公约数里面。

李斌：今天晚上，我和铁成，我们有两小时的直播。

主持人：晚上8点到10点。

李斌：主要是回答用户关心的问题。庆华刚搞了36天直播，昨天晚上我们1点多开会，又给他分配了新的任务，乐道庆华以后每天晚上8点到9点，一个小时直播，主要就是回答你提的那些问题。我们搞直播也是认真的，而且要搞就搞狠一点。他说搞多长啊，我说你一个月卖10万台，就不搞了。给乐道庆华打个小广告，每天晚上一个小时，8点到9点。你刚才提的问题带那个上面都会涉及。

媒体：我这个问题算是用户项的了，昨天发了冰柜，但是好像没有提冰柜的价格和交付时间，还是我听错了。

艾铁成：回到“持家有道”，我们的冰柜能力很强，但是它的价格一定是非常有竞争力的。为什么没有发布价格呢，我们想赶在春节前把这个产品交付了。

媒体：试驾的时候有沉浸声，但是好像没有NIO Radio，这是出于什么考虑？

李斌：NIO Radio没有上，以后搞ONVO Radio。NIO Radio是NIO品牌的，讲的都是和蔚来有关的，乐道成天听那边的事，好像有点怪。就像你在乐道上说小乐小乐是对的，你说NOMI，这就跳tone了。

媒体：有没有设置小乐改名改不了NOMI。

李斌：叫NOMI没关系，这是小事，咱们别搞复杂了。

媒体：我是汽车商业评论的记者，第一个问题，现在乐道的线下门店，目前是百店，北京总共是4家，我不知道这个数量够不够，线下店还承载了品牌宣传以及ToC端触达的作用，不知道一百多家店够不够，还有承接交付和销售2万目标够不够？。

第二个问题，给到斌总，蔚来、乐道一直坚持直营模式，对您来说有什么特别的原因？今年上半年蔚来财报里没有披露人员情况，我看了一下，小鹏是1万多人，研发5000多人，理想是3万多人，他是做直营，销售团队1万多人，做直营对人员数量有要求，您方不方便透露现在蔚来整个的人员数量？

艾铁成：我们同一天就开了105家店，我们也对比了过去几年所有的新品牌开店的节奏，我们应该是最快的，首日就有105家店同开，而且每天店数都在增长，到昨天是120家店，保守估计今年年底会超过200家，整个速度是比较快的。你讲的对，门店是一个品牌的触点，是用户认知的触点，所以我们开店的节奏会非常快，下沉，包括进入三线城市都会比较快。

媒体：在海外市场引进乐道这样相对低价的产品方面，我们有什么计划？

李斌：乐道和接下来的第三品牌，因为面向主流市场，成本肯定比蔚来低，我们肯定会依托于这两个品牌更积极地进入全球市场，包括在欧洲的布局。这个要给我们时间，现在主要还是把中国的市场需求满足好。

媒体 ：斌哥好，我有两个小问题，一来，斌哥是对品牌情绪价值要求度很高的人，昨天我们也看到了乐道的盛况了，在你心里可以打几分？达到什么程度了？第二个问题问铁成总，乐道作为单一品牌在做运营，虽然承载了很多蔚来的一定的基本盘，作为单一品牌，它的盈亏平衡得到一个什么样的体量才可以？

李斌：昨天还是挺好的，乐道的橙色特别好，诚意满满，我的衬衫故意没穿橙色，我说要穿两个橙色，诚意就过了。我觉得昨天的发布会，我们肯定是“持家有道”的，肯定是成本控制非常严的。但是我觉得更重要的是心意和氛围，大家如果看我们的外场布置、发布会上比较欢乐的细节，还挺有意思的，我总体上比较满意，给一个诚意分，9分。

艾铁成：这个问题我都没敢问，媒体老师帮我问了。有一点，从乐道品牌名开始，我用的词叫“爱与欢乐”，我们希望不管是发布会也好，包括乐道这个品牌将来在市场上，对外说我们是谁，我们希望乐道是一个特别温暖，特别值得信任，传递爱与欢乐的品牌。现在市场竞争很激烈、很卷，我们可以在产品上，在服务上，在体验上做好，同时我们希望传递积极的、健康的、向上的情绪。整个发布会也是有这样的目标在，所以才会出现这样的发布会，包括我们做的很多发布会的内容。

李斌：我非常喜欢乐道的一点是，乐道团队把跟竞品对比，跟Model Y对比，都变得非常欢乐，我估计特斯拉的同事看到了也会乐，我们会把这个事搞的比较好玩，即使是对比，也变得比较好玩一点。

艾铁成：第一，要有数据，有事实，我们放的每一个视频都是在同样的条件、同样的场景下做的，是基于事实的对比。第二，对比的方式比较有趣。

李斌：基于事实，欢乐一点，就像以前宝马和奔驰互相致敬的广告。我们非常尊重这些公司，不管是特斯拉，还是丰田，都是我们非常尊重的公司。基于事实，基于欢乐的对比，这种事情以后我们可以多搞一点，你一刀我一刀的这种不好。

媒体：斌哥好，铁成好，上次问了社会学问题，这次再务虚一下，也是第一性的问题，乐道在昨天上市之后，再到现在的爆单，再到体系的布局，确实是铁成了，那么从蔚来换NT3.0，价格会不会涨？品牌会不会向上？这两个品牌之间怎么运营？

李斌：挺好的问题，从蔚来来看，大家可以看到一个趋势，我们从ET9开始，是整个蔚来品牌NT3全面开始应用的开始。我们从品牌定位角度来讲，商务属性、个性属性和家庭属性会兼顾，商务属性会优先一些，走这样一条路。从ET9开始，下一代的全新的车型都会从商务兼顾家庭，或者商务方向走的多一些，当然还会保持ET5、EC6、EC7的悦己市场、个性市场。如果看全球的高端品牌，不管是宝马、奔驰，还是奥迪，也是这样一个路线。现在我们和宝马、奥迪、奔驰比，在商务兼顾家庭的市场，相对来说还比较吃力一些，在悦己的市场，EC6、EC7、ET5、ET5T表现都非常不错，在它所在的细分市场基本都是数一数二的，表现都是数一数二的，不管是油车，还是电车，从ET5开始，行政商务属性的车，会增加这方面产品的竞争力。从二代ES8，从2024款ET7已经能看到这样的方向了。

蔚来专注在高端市场，它的用户分布会广一些，从用途角度来讲会广一些。乐道就专注主流家庭市场，围绕着家庭的市场用车去做细、去做精，去持之以恒地迭代、改进，“合家欢乐，持家有道”，这个方向会越来越清楚。

媒体：终于到我了，斌哥好，铁成老师好，我问一个问题，上一个问题可能问到了，我是EC6和ET5T的车主，我想问一下关于乐道之后的战略规划，蔚来车型场景化需求和用户人群需求定位很明显，比如有些人喜欢什么造型，他需要什么用途。乐道现在的这个车，接下来会不会也出一些轿车、SUV或者是商务车？还有一个问题，牛屋生态特别好，含微量特别足，我想问一下乐道线下的服务生态会不会也像蔚来一样搭建。

李斌：乐道每年一款车，明年有一款中大型的SUV，六座七座的，你可以理解，围绕家庭用户做切分很容易，三口之家、五口之家，超过五口的有六个人、七个人的。明年肯定会重点是六七座的中大型SUV，这个车我觉得会是一个革命性的产品，很值得期待。这个车的研发也非常顺利，两年前就立项了。我觉得是挺会Surprised的。

艾铁成：如果大家觉得L60的产品力强，那一定觉得它更强。

李斌：明年会有这款车，明年3季度就会交付，后年还会有一款新的车，基本上每年出一款新车，当然已经发布的车型会根据市场的需要逐步迭代。再远一点，不说那么远了，一年一款重磅新车，我们也不会做太多了，高端品牌对于个性的追求会多一些，就像ET5T和EC6，一看就是对于个性化要求多一些，对于专属性要求会多一些。我们叫大众市场，之所以叫大众市场，更多的还是功能趋向多一些，这个还是很清晰的，在消费领域非常清晰。我觉得乐道不会做太多款车型，也不会做的太细、太碎，基本上保持每年一款车。但每款车都希望上量，每款车在它所在的细分市场都能形成引力场，都能变成引力车型，像Model Y这样可以在全球卖100万辆。

艾铁成：第二个问题，乐道品牌针对的是主流家庭用户，在我们这个品类里，刚才提到特斯拉、大众、丰田、理想，很简单，核心的触点，门店是一个核心触点，服务是一个核心触点，加电是一个核心触点。根据我们的对比，这几个品牌，我的目标是在核心触点上要做好，这是我的目标，也是针对我的用户去对比的车。

我也是蔚来车主，我觉得牛屋是蔚来品牌非常独特的体验，全世界都是独一无二的。2018年ES8创始版出来之后，我就一直开蔚来，之前我是宝马车主。2018年之前我有一辆X5，我也从来没进过宝马屋，确实没有体验。牛屋这件事对我来讲，我是做品牌，我觉得牛屋的体验，在全世界所有的行业，不光是汽车行业，它都是独一无二的体验，是蔚来品牌独有的体验，宝马没有，奔驰没有，蔚来的牛屋是全世界都在建，它是非常独特的具有品牌属性的品牌。对于乐道来讲，很简单，我在门店体验上、在服务上、在加电上，比我这个品类的用户会考虑的品牌，比他们做得好，这是我的目标。我们现在确实没有计划做ONVO House这件事。

媒体：有一个问题，针对现在不太理想也不太理智的汽车行业，昨天乐道的价格把卷又提升了一步，我想问的是，斌哥您觉得在汽车市场发展的后续，针对咱们蔚来品牌发展的护城河是什么，乐道品牌发展的护城河是什么？为什么问这个问题，现在在舆论场，大家提到蔚来，对盈利是屡试不爽的问题，您觉得在后续的蔚来大的体系下，什么才是竞品不太容易追上或者追不上的我们的护城河？

李斌：从蔚来来说，我们的愿景一直是清晰的，成为让用户满意的存在，成为技术与体验领先的用户，开发极致的产品，提供超越期待的服务，打造共同成长的社区。这不光适用于蔚来品牌，也适用于乐道品牌，也适用于我们接下来的Firefly。当然，不同的目标市场产品的定义不一样，体验的定义不一样，社区的定义也不一样，这个很正常，不是说要大家都一样。

举个例子，蔚来每个星期、每天都会接到非常多的需求，有MBA、EMBA的学生希望到我们这儿游学，一年要接待几万人，他们希望到蔚来了解我们的商业上的模式创新、技术创新，这是属于蔚来用户社区的定义。比如很多商务方面的，对蔚来品牌关注度要高很多，我们希望蔚来用户群是有进取心、有社会责任感的中坚力量。乐道是主流家庭用户，针对“合家欢乐，持家有道”的，他有他的社区，我们接下来会和非常多的为家庭提供产品和服务的公司做社区类的合作。你如果围绕每个目标用户、市场做社区运营，它是非常不一样的。这三个品牌，它都会有自己的目标市场定义，都有满足这个目标市场的产品、服务、社区，会分别定义，当然也会有跟它匹配的商业模式。

回到蔚来，我们这么多年也承受了很多东西，由于同行都很优秀，去内涵我们的时候、拆解的时候，也会有很多方法，这很正常，大家现在都这么卷。我们选择的方法，不是拆解，而是直接欢乐的对比，就像昨天这样欢乐的对比，我们也要比，不比不行，但我们一般不会背后搞事情，一般是比较正面的、坦诚的做沟通。

有一点，昨天我在车上跟庆华直播时回答了一些问题，也有一些内涵我们的，经常说我们亏钱。我觉得我们以现在这个量，如果挣大钱，那反而有问题。行业是一个资金密集、技术密集、人才密集和产业链非常长的行业，行业公司都经历了几十年、上百年的历史，前段时间我和奇瑞尹总有一次试驾交流，我说尹总你们最近过的不错，他说我搞了27年，前24年都是苦哈哈的，最近两三年稍微好了一些。我觉得这是汽车行业的真实写照，没有什么速胜，没有什么侥幸。即使是特斯拉，也是成立了16年才盈利。

我们在中国这么一个市场，如果我七八年就盈利了，八九年就盈利了，当然有很多公司很优秀，做到了这一点，但我觉得我们肯定是朝着更长远的目标去努力的，我们做的很多事情都是需要很长时间才能看到它的价值的，我们挖的地基是足够足够深的，我们不是希望搭一个五层的、十层的楼，我们希望盖一个100层的楼。可能过了五年、十年，我们还在挖地基，别人说别的酒店都开张了，都赚钱了，你这楼还在盖，那有什么关系呢？我并不是要盖一座十层的楼，我是希望盖一座100楼。我觉得很多事情要用时间去评估它到底是对还是错，一定要放在一定的时间维度去看。你用不同的时间维度去看一件事情，它是很不一样的。

举一个例子，Stellantis去年是全世界最挣钱的汽车公司，200多亿美金利润，你觉得我们应该学他们吗？你们说Stellantis这个公司很挣钱，蔚来你去学吧，你搞油车去吧，那不是我们要去干的事。就像我在做蔚来之前，花了三年的时间去想换电的事情，因为用户需要，符合中国的市场需求，符合中国的用户场景，我花了三年时间去了解、研究，研究失败案例，不是研究成功案例。前两天有一个用户在直播里问，特斯拉当年想搞没搞，放弃了，他不叫放弃了，而是没搞成，或者他搞的时候发现他的车不是这么设计的，他要搞，代价太大了。而我们是原生的，从零开始去思考这件事情，按照这个去设计车，按照这个设计我们整个的理念，我们推动的事情比大家想象的多多了。到今天，5,000多万次换电，它已经证明了它是非常可靠的、用户也非常欢迎的加电方式，同时也没影响我们把充电做到全国最好。

我们的思维非常简单：

第一，从用户利益出发，对用户有没有用，这是基础，这是写在我们公司的使命、愿景里面的，写在我们公司的愿景驱动力里面的，从用户利益出发，为用户满意而存在。

第二，商业上可持续，我是做生意的人，商业上可持续难道我不会考虑吗，我又不是傻子。虽然全网教我做CEO，我上大学时，好歹30年前就打工了，第一份工作是卖办公用品，也是挣了钱的。很多人说李斌就靠融资活着，我那个时候怎么融资？我是挣过钱的人，不是不挣钱的，所以商业上可持续很重要，但是商业上可持续一定要加时间维度去看。第一天就挣钱的生意一定不是好生意，亚马逊云服务赔了20多年的钱，特斯拉赔了16年的钱，我们赔了9年多的钱。我想说的是，我们189亿美金的融资是从全球来的，我们把这么多的钱从全球募资到中国来，发展中国的智能电动汽车产业，做的绝大部分投资都是用在基础研发方面，即使这些员工不在蔚来工作，他也是很重要的种子。即使这个供应链给别人服务，我们也很开心，我们推动了很多创新供应链，现在很多创新供应链主要业务不是来自于蔚来，而是来自于竞争对手，我们从来不会签一个协议说你只能给我们用，我们没有干这个事。我去推动创新供应链时我要多花多少钱，别人比我们晚一年、晚半年用省多少钱。但是商业上得可持续，为什么我们认为商业上可持续重要？商业上可持续，当然是要给股东、给员工回报，对用户的长期利益也是有保障的。

我们做这样一些事情，我们不是傻子，我们会算账，但是我们算的账不是算一个季度、一年的账。就像我们做换电已经做了六年了，现在还在搞县县通，我们看到了网络效应越强会帮我们卖车。所以我们在高端市场，在30万以上的高端纯电市场份额一直在60%多，我们不按高端品牌算，只按价位算，也是40%多。所以高端市场、高端纯电市场虽然这么难，蔚来还是独一份的存在。

现在买乐道的用户，60%多是因为能换电，那我们当然会算大账，这个大账是算得过来的。我一个换电站肯定是算得过来账的，我的NIO House算得过来账，我的充电也是换得过来账的，我觉得商业上可持续，我们看的不是当前马上要盈利，我们肯定会盈利的。我们毛利率在逐步升高，在电池涨价之前曾经毛利率到过20%多，后来因为锂涨价跌下来了，现在又回升了。乐道这个定价也是有毛利的，也是有成本竞争力的，我们是商业上可持续的。

第三，要对社会有利，要可持续。我们的使命是共创可持续和更美好的未来，这是写在我们公司愿景里的。

举个例子，为什么乐道定60度电作为基础续航，是因为500多公里，对用户来说日常使用够了，一个月换几次电或者充几次电够了，长途出远门换85度和将来更长续航的1,000公里电池，这得省多少资源呐。蔚来因为可换电，75度电的选装是97%，100度电是3%，不光是帮用户省钱，节约了多少社会资源。我们为什么要搞一个不怎么用的发动机放在车上，我们为什么要搞一个那么大的电池包放在车上，虽然产品的各种性能是好一些，听起来好一些，但是浪费多少社会资源，我觉得这些事情都要深入思考。

比如电池寿命问题，电池是个电化学品，它为什么要和车耦合起来？一个电化学品和一个机械的东西去耦合，大家想一下可以发生什么。就相当于原来油车的时候你把小电瓶要做到15年不坏，小电瓶才值多少钱你？把这个放大，8年16万公里，出了质保，解决方案是让用户花8万块钱、10万块钱换一块电池包吗？你不去解决这个问题，不代表它不存在。人口老龄化，电池也有老龄化，难道到时候我就不管了吗？车用15年，甚至20年，电池用多少年，难道不去管吗？难道不回答这个问题吗？难道我们就顾着当下赚钱，5年、8年以后怎么办？过去8年，中国已经有小2,000万辆新能源车保有量，将来8年，意味着这2,000万辆逐步会出电池质保期，难道不去解决这个问题吗？一个电池包，花6万多块钱去买，也得1.2万亿，难道不解决吗？

所以对用户有利，企业可持续经营，但是要在正常的评估周期，然后社会可持续、产业可持续，这其实是蔚来做事的方式。我就是这么想的，我这么想是对的，难道我非要说假话吗，这个道理很简单。

秦力洪：可能大家都在关注乐道昨天的价格、细节，我昨晚也跟一些媒体老师们沟通了一下，我觉得特别重要的一个事是大家看到乐道发布背后展现的蔚来体系能力。今年我们有三场看起来不是传统意义的发布会和沟通会，这三个东西都是昨天乐道L60发布的重要的序章和铺垫，第一个是3月中旬的BaaS商业模式调整，第二个是7月下旬“蔚来创新科技日”NIO IN，第三个是8月20号“蔚来加电日”宣布县县通。狭义一点理解，可以理解成这三个发布会都是昨天乐道L60发布的铺垫和前提，没有那些事情，我们不可能做到14.99万的BaaS版乐道L60还能盈利，我们不可能做到把900V上到这个车上，我们也不可能做到跟用户说你出门想走就走不用愁。大家要理解我们L60背后是整个蔚来体系竞争力的集中体现，希望各位老师们能够看到引起大家话题的产品背后的能力，这个事也是对刚才斌哥讲的注脚，我们就是想的很远。

我也看到这两天有一些把乐道用来跟蔚来进行对立的言论。乐道不也是李斌来定义的产品吗？说这个话的人，要么是没有认真去想，要么是想的太多了。媒体老师们还是要引导大家来看一看背后的东西，这里做个小补充。

媒体：昨天发布会，乐道出来的定价很惊喜，这里有个小众的问题，你们这个发布会上的定价有没有受到此前小米雷布斯发布会形式的影响？

李斌：没有。

媒体：怎么看待当下国产新能源的内卷，您觉得它已经到了什么阶段？

李斌：我一直觉得汽车行业是个马拉松，我们在内部一直说它是泥泞路上的马拉松，它不光是马拉松，还是在泥泞路上。在这个过程中，我们经常会看到起起伏伏的公司，有的现在领先一些，过两天落后了，有的现在摔了一跤，爬起来过几天又到前面去了。现在肯定是资格赛的靠后阶段，竞争激烈一些非常正常，做企业，你怎么能指望不竞争呢，竞争肯定会有。当然竞争有好的竞争，有不好的竞争，好的竞争是比产品、比服务、比价值创造。我们认为卷是可以的，光明正大的卷没问题，卷产品，卷服务，你追我赶，让大家变得更好，让用户受益，让社会受益。在这个过程中，有的企业能坚持下去，有的企业可能比较难，可能缺乏核心技术、缺乏好的产品、缺乏资金等，营销能力也比较差，其实最后比的是综合能力。

蔚来从成立到现在也摔过很多跟头，内部有很多要总结的经验、教训，大家教我做CEO也是合理的，乐道在这个过程中也花了一些冤枉钱，一开始从产品定义方面，也是走了一点弯路，后来我们迅速掰回来了。我想任何企业都不是神仙，任何人都不是神仙，没有哪个企业一上来就把所有事情做对，没有这样的神人。我们尽可能使这些代价是公司能承受的，试错的代价、犯错误的代价。到目前为止，我觉得我们还是学到了很多东西，也学到了很多教训。接下来肯定还有很多地方要交学费，重要的是我们整个公司是不是变得越来越好，这一点是肯定的，谢谢！

媒体：斌哥好，铁成好，我问一个合家欢乐的问题，我们知道蔚来的生态里有一个很多品牌可望而不可及的事情，就是NIO Day，在那一天，很多人会拖家带口的参加，现在更加合家欢乐的乐道来了，我不知道乐道会不会将来有一个ONVO Day，它的生态和形式也是很欢乐，如果有ONVO Day ，形式和NIO Day会有哪些一样的或不一样的地方？

另一个比较细的问题，作为蔚来的用户，我们在线下寄托于牛屋这样的体系、环境，在线下参加了很多活动，结交到很多车友圈的朋友。乐道没有牛屋体系，乐道针对于欢乐的活动要怎么样展开，线下要怎么和用户做更多的活动上的交流？

艾铁成：这两个问题特别好，第一个，我们内部在讨论，比如5月份选了“国际家庭日”，品牌发布会是5月份，现在L60的发布会是9月份，这是我现在的思考，可能将来ONVO Day产品发布会大概率会选这两个时间段，就是5月和9月。大概率会在5月份或9月份，会选一个时间做ONVO Day。关于形式，我们一直说是用户企业，用户利益优先，现在都是定金，还没有开上我们的车，今年四季度我的团队会花大量的时间，和真实用户去了解、去共创，看他们想要什么，这是我现在的想法。

第二个，关于社区，我们对社区是非常关注的，我们公司有一个专门的团队做社区，这体现了和用户连接的重要性。用户在蔚来这家公司，不管是蔚来品牌，还是乐道品牌，那是在金字塔尖的，是在最顶层的位置。我们有专门的团队，我们团队也在看如何更好地运营乐道的社区，我觉得乐道和蔚来确实不太一样。长期来讲，它的规模会很大，刚才有记者朋友提到高端车的份额在中国只有20%左右。

李斌：百分之十几。

艾铁成：而主流的，看得广一点，它可能是60%，甚至是70%。我们要想怎么运营这个社区，它和蔚来社区一定是不一样的，如果用跟蔚来一样的做法，不一定做得好，但我们可以学习蔚来。这两件事情都是我的任务，是接下来的3-6个月我要解的题，您提前帮我做了预设。

李斌：当前主要任务是交付、卖车，在过程中，产品服务社区，特别是关于乐道的社区，确实是铁成和整个团队要去思考的，也希望乐道用户多给建议，谢谢！

媒体：两个小问题，第一个问题，乐道L60应用了哪些第二代平台的技术和零部件。第二个问题，李斌总说明年3月份才能达到2万交付的产能，感觉有点慢。

李斌：这还慢？

艾铁成：3月2万，1月和2月也接近了。

李斌：我觉得从交付，6个月能搞到2万台，应该挺快的了。

媒体：不知道乐道品牌和L60这款产品，跟蔚来现有的车型，在零部件供应方面是不是没有那么的高？

李斌：跟这个关系不大。还是那句话，其实所有的车，不管交付即上量，还是怎么样，质量爬坡都有过程，不完全是产能的爬坡。质量爬坡是一批一批试制，从小量到大一些量，这是很正常的。我觉得从一个全新的品牌、全新的车型，在6个月里做到这样的量，还是非常不容易的，其实是不错的。后边一旦上去了，就像流水线一样，就相对容易了。

媒体：斌哥好，我这边最后一个问题，小鹏现在确定要做增程了，纯电赛道的队友越来越少了，您明确说过蔚来品牌不会做增程，乐道或者萤火虫会做增程吗？

李斌：增程或者插混，现在确实卖得比较好。在中国，今年纯电涨的销量肯定没他们高，这很能理解。做增程，无论是小米、小鹏，华为增程也不错，这很正常。从乐道来说，我们还是坚持做纯电，什么时候特斯拉做增程了，我们再考虑，好吧（笑）。蔚来和乐道，我们都只会做纯电，这是肯定的。就是换电，可充可换可升级，还不是简单叫纯电，我们是做可充可换的纯电，不是像特斯拉那样只做可充的纯电。

我觉得可换可升级就是更高效的增程，大家想象一下共享充电宝，你用共享充电宝来理解一下这个事情，它是更高效的。如果要做对比，可换可升级也是一种更高效的增程，回头我们一起帮大家算算经济账。