8月25日，吉利银河旗下第二款车型——银河L6在本次车展正式开启预售，新车提供60km和125km两种续航版本，12.8-15.8万元的预售价，给我们带来了不小惊喜。

借此机会，吉利汽车销售公司总经理 范峻毅；吉星事业部总经理 王博；银河事业部总经理 巴赫接受了我们的专访。

皆电也对吉利汽车新品布局等备受关注的问题进行了针对性的提问，这场专访对于全新产品，未来新车规划、技术亮点等重点内容均有详实阐述，信息还是非常多的。

Q：现在银河系列的销量表现符合预期吗？

范总：从销量看，吉利银河L7到目前上市两个月的销量已经月均过万，初步在预期之内。银河L7上市第一个月销量9673辆，第二个月销量10058辆，是最快销量破万的电混SUV，给我们很大的信心。8月23日我们启动了银河E8的宣传，银河L6会在9月上市，银河E8会在第四季度上市，接下来会在这两款车上下力气。我认为银河L6和银河E8加入后，会带来更大助力。吉利坚持“造每个人的智能精品车”，银河系列的每一款产品都值得期待。

从渠道看，银河系列的渠道到现在已超450家，到年底规划建设750家。银河系列的渠道除了商超之外，还会推动城市展厅和合伙人两种模式。对城市展厅的要求，大概是150~200m²，专注展示一辆车，并且在产品和服务介绍、试驾或者静态体验标准，还有上门服务等方面都要做得更好。合伙人模式则需要一个展示车辆的空间，合伙人需要负责订单、线索，吉利银河负责做好服务，这种模式对用户的触达会深入到更深层级的市场。

从区域市场看，我们要关注三四五线市场，另外会关注东北和北部区域。比如吉利银河L7，在大连、哈尔滨、长春等东北市场，发力比较明显。乌鲁木齐、兰州的潜力也很大。随着科技越来越发达、信息传递很快，线上订单市场会继续发力。

另外，有超60%的银河L7用户选择了舒适性更好的选装包。可以看出，现在的用户不止把汽车当作简单的交通工具，更看重座椅按摩、通风等这样的舒适性配置。还有循迹星套装，它被设计成球形安装在副驾车门扶手区域，可以360°转动，控制副驾大屏、长按5秒可以点亮氛围灯、可以听音乐，后续还会上线其它功能，人躺在座椅里就能控制，很方便很舒适。

Q：前几天刚开完业绩发布会，领导们对于今年的销售还是有很大的期望。但是按现在的节奏来看，上量的重任肯定是交给银河很大一部分，就是您预估银河系列全年大概的销量会怎么样？

范总：我们对销量目标还是有信心的，银河系列正成为吉利新的销量增长极，并且产品系列之间有反哺作用。虽然新能源市场增长势头很猛，但高性价比、产品力过硬的燃油车，仍然有市场空间，吉利燃油车依然有上涨的空间。

我们在年初就说，要聚焦中国星系列、博系、缤系和帝豪系，夯实吉利在燃油车市场的份额。目前这几个产品序列的市场状态还不错，星越 L、星瑞、博越 L、帝豪和缤越的销量都是月均过万。特别是中国星已经成为吉利品牌价值向上、品牌向上的主力军，目前总销量已突破70万辆。中国星不会参与简单的“价格战”竞争，而是坚持要打“价值战”。目前中国星的主销车型价位区间在14~16万之间，销量同比也有比较大幅度的增长。

从缤系看，依然保持A0级市场第一的位置。缤越的全球累计销量超过70万辆，实现了上市初制定的“全品类销量冠军”目标。博越系的总销量已经超过160万辆，现在每个月销量都是几万辆。还有帝豪系总销量368万辆，市占率稳居自主A级轿车前十，是名副其实的中国国民冠军家轿。

几何系列自从熊猫mini上来后，销量也有稳固的上升趋势，对吉利提升新能源汽车渗透率和占比起到很大的作用。几何现在回归到吉利品牌下，成为一个系列，并且打上“多彩、年轻”的标签，未来的方向是要“好玩”。几何A、几何E、几何C有点偏“理科”，但几何系列应该更感性一些。比如几何E推出了萤火虫车型，对用户前期的槽点和痛点进行改进，现在就比较受欢迎，前天的单日销量就有270辆，后面还有上升空间。

我们后续会做到三点：一是对前期用户不满意的点进行改进，二是要对目标市场和人群进行精准匹配，三是银河系列要继续做好渠道、传播等。

Q：银河系列渠道是完全和吉利品牌分开了，没有重合吗？

范总：银河系列是吉利品牌的中高端新能源系列，渠道、店面、资金和运营团队都是全新、独立的。我们观察到，燃油车用户有60%的时间在谈价格、看优惠，新能源汽车用户60%在试驾、场景化体验。所以银河系列的渠道要独立出来，做区别于燃油车的服务和用户体验，对于新能源和燃油车销售都会有更好的提升。

Q：银河E8能不能给我们进一步的透露一下？

范总：吉利银河E8有几个关键参数可以透露：第一个是车长超过5米，第二个搭载全新一代高通骁龙8295旗舰座舱芯片，第三个是全球首发45英寸8K无界智慧霸屏。

Q：聊一下L6的价格，目前反馈有说好的也有说不好的，还有银河L6和帝豪L HiP之间的区隔，因为这两个产品细分市场差不多，但是价格的细分市场是有差别的。目前看L6的价格下探了，HiP会不会下探？

巴赫总：产品的定价基于产品本身的定位、配置和价值。银河L7的主销产品落在16~17万区间，银河L6的预售价最高15.8万元，接上了银河L7的价格带，这样用户在12万到17万之间都有产品可以选择，帝豪L HiP也接上了银河L6的价格带。另外，我们要给用户提高更高价值的产品，而不是低价值的产品。

王博总：帝豪L HiP在电混家轿市场已经做到了第三，我们对银河L6也有比较好的预期。实际它们的定价会考虑到各自本身对应不同细分市场的竞争需求以及造车的成本，要保证新能源汽车的智能、配置，能与市场需求做到比较精准的匹配。今年7月，我们推出了帝豪L HiP冠军版，目前订单也是呈现持续成长的状态。

Q：银河和吉利燃油有没有存在那种互相替代，就是银河系列产品上了后，会影响到燃油车销量吗？

范总：银河系列的渠道独立是很正确的事。如果银河和吉利的渠道不区分，可能会有互相影响。但现在区分开，给用户带来的体验完全不一样，各自产品定位、用户人群以及产品和服务体验，都会有比较显著的区别，不会形成替代，销量也没有互相影响。比如：银河L7上了后月销破万，也并没有影响中国星、博越、帝豪的销量，还是保持破万的水平，稳固上升。

Q：银河渠道目前运营上跟过去的渠道有哪些变化？

范总：银河系列渠道会分为品牌中心、体验中心、商超展示空间和城市空间店，另外就是合伙人模式。品牌中心在上海嘉定和杭州万象城来福士商圈正在抓紧建设；体验中心就是终端；商超展示空间已经有近300家；城市空间店就是要把店开进小区，会有专业人士运营。总的来说，渠道模式跟原来的就有很大的区别。

从运营的角度来说，原来燃油车更多是考核结果导向。但是在银河考核的体系，关注更多的是一些过程指标。比如说试驾满意度、展厅接待的满意度、交付的满意度等等。希望好的过程，能带来更多好的结果，这也是根据用户群体的不同，设定了不同的渠道管理指标。另外银河系列也会建设自己的品牌中心，我们绝不会跟经销商抢客户，更多的作用还是线索中心、培训中心、体验标杆中心。银河系列的渠道运营是多模式组合，不让经销商寒心，而是大家一起全面向新。从经销商投资人的角度来说，我们优选优秀的投资者先进入到银河体系。

另外，我们采用线上订单的形式，保证了价格透明统一，也保证了经销商的利润。北京有家经销商店单月能卖接近200辆。另外，像深圳、杭州、东北地区现在卖得不错，哈尔滨、沈阳、长春、大连四家经销商单店破百；兰州、乌鲁木齐单店过一百五。单说银河L7，经销商单店销量回本速度还是挺快的。后续随着银河L6、银河E8上市，我相信盈利水平会让人满意的。现在也吸引了一些合资品牌的经销商投资人希望加盟银河。所以整体表现都是向好且值得期待的。

Q：现在有银河单车均价到多少了？

范总：银河L7平均售价应该是16.5万左右。

Q：银河E8的屏幕方案跟集度一样吗？汽车需要这么长、这么大的屏幕了吗？

范总：我们的屏幕方案跟集度汽车不太一样。根据我们对用户的调研，用户对“长屏、大屏”有需求，副驾有人的时候，副驾屏的使用率很高，而且用户希望屏和屏之间不要有黑线，“无界屏”会非常爽。

巴赫总：单纯从“车”的角度看，可能不必要有这么大的屏，只要仪表盘就够了。但是新能源汽车不再单纯是“车”，而是一个空间。比如在新能源汽车里午休或娱乐放松下，有屏幕的光效、音效、看视频，可能会更舒服。这就不只在“驾驶”范围之内，而是扩展了人们的用车场景和空间。

Q：银河用户越来越多，针对用户有没有运营手段？像很多新势力，一旦买了他的车以后，像加入邪教一样，银河神教有什么运营？在中国的社交媒体（尤其是微博）最大的吉利银河KOL是谁？ 

巴赫总：对于社群、用户的运营跟厂商的思路、产品特性有关。我们现在的用户人群，跟新势力的人群不一样，我们的人群更务实，属于人生的奋斗阶段。我们现在每周五是用户日，会组织活动，把老用户邀请进来，比如说看电影，类似的这样的社群运营。这是我们在线下的运营。

线上这个部分不太用KOL。我们不是否定这个形式，但是我们的用户人群并不在里面，而是在真实的生活里面，就是赚钱、生活。所以我们的方式更多是在线下把用户聚集在一起，产生线下口碑的裂变。银河E8的用户运营可能会向线上转化一些。但总体来说，我们的用户运营更偏向线下。

范总：曾经有同事说在银河上直面To C，但这个方式不太合适。第一个原因是银河L7体量上来的太快，第一个月接近1万，第二月销量破万，这还只是一款产品。后面的银河系列产品逐步增多，用不了半年的时间就会有10几万的用户群体，直面To C会有问题。

第二，用户运营未必要厂家高层直面去做，而是我们在日常的过程中为用户做了什么。不论是线上、线下，我们都会有社群运营的人。对于用户来说很简单，有了问题谁负责、新需求谁倾诉，我们解决这种通路就好了。通路有经销商线下渠道，有我们自己的App、社群。用户可以畅所欲言，我们24小时有人接待。如果有用户提出有建设性的意见，我们甚至会邀请用户面对面单聊。

（图/文/摄：皆电）