3月1日，国内知名电动车品牌蔚来公布截至2020年12月31日的2020财年第四季度以及全年（未经审计）的财务报告。

报告显示，2020年第四季度，蔚来交付数为17353辆，其中包括ES8交付4873辆，ES6交付7574辆，EC6交付4906辆EC6。至此，全年新车交付量达到43728，作为对比，2019年蔚来新车的交付量为20565辆，几乎翻倍。

同时，财报中还披露了蔚来目前的财务状况。2020年第四季度，蔚来汽车销售额为61.740亿元人民币（9.462亿美元），同比增长130.0%，环比增长44.7%。2020年第四季度综合毛利率为17.2%，2019年第四季度为负8.9%，上季度为12.9%。其中，毛利达到11.419亿元人民币（1.750亿美元），较2019年第四季度的负2.538亿元人民币增长了13.957亿元人民币，较2020年第三季度增长5.561亿元人民币。

从2020年全年来看，汽车销售额为151.825亿元人民币（23.268亿美元），同比增加了106.1%。其中，毛利为18.734亿元人民币（2.871亿美元），较2019年负11.988亿元人民币增长了30.722亿元人民币。

2020年净亏损为53.041亿元人民币（8.129亿美元），同比减少了53.0%。除股份支付费用，调整后净亏损（非美国通用会计准则）为51.170亿元人民币（7.842亿美元），同比减少了53.3%。

“我们在2020年的坚实表现充分展现了蔚来的坚强意志和用户的坚定支持。受益于持续增长的交付表现、坚挺的平均成交价、持续改善的物料成本和制造费效，蔚来四季度的整车毛利率达到17.2%。此外，我们的在第四季度和2020年全年都取得了正向经营活动现金流。” 蔚来首席财务官奉玮补充道。

需要注意的是，蔚来2020年全年研发费用为24.878亿元人民币（3.813亿美元），同比减少43.8%。研发费用的减少主要归因于公司整体节约成本的努力以及研发职能部门运营效率的提高，从而降低了设计和开发成本以及员工薪酬。

2021年开年，蔚来依旧保持强劲销售势头，1月，ES8、EC6和EC6的总交付量为7225，2月为5578，分别同比增长352%和689%。截至2021年2月28日，ES8、ES6和EC6累计交付达88,444辆。

除此之外，2021年1月9日举办的第四届NIO Day上，蔚来发布了首款旗舰级轿车ET7，基于蔚来最新自研全栈自动驾驶技术平台，ET7搭载了配备了NIO Aquila超感系统和NIO Adam超算系统的蔚来自动驾驶系统NAD。NIO Aquila拥有33个高性能感知硬件，NIO Adam总算力高达1,016 TOPS。

按照蔚来的说法，NAD将逐步实现高速、城区、停车、加电等场景下轻松安全的点到点自动驾驶体验，解放时间，减少事故。NAD将采用按月开通，按月付费的服务订阅模式，即AD as a Service (AD as a Service)。

虽然还没有上市，但是ET7已经收获了行业内外不少的关注。

在NIO Day 上，蔚来还发布了二代换电站，相比一代换电站成本更低，服务能力提升3倍。同时，蔚来发布了150度电池包，实现了50%的能量密度提升，提升蔚来全系产品的续航里程。搭载150度电池包ET7的续航将超过1,000公里。在蔚来的服务体系下，每一位用户都可以按需灵活升级不同大小的电池包。

蔚来致力于打造车电分离，电池租用，可充可换可升级的创新体系，为用户提供全场景的加电服务。伴随不断增长的用户基数，日益丰富的电池包组合，越来越多的用户选择Battery as a Service, BaaS。2021年2月新增订单中，选择BaaS的用户达到55%，我们相信BaaS和蔚来完善的充换电服务体系将加速油车用户到纯电车型的转化。

蔚来换电站已建成191座，覆盖76个城市。我们今年二季度将逐步部署成本更低体验更好的二代换电站，目标是今年将换电站总量增加到至少500个。与此同时，我们将加大超充网络和目的地充电桩的建设，目前我们有127座超充站和1700多根目的地充电桩，计划2021年底分别达到600座和15,000根。

销售和服务网络方面，我们现有23个蔚来中心和203个蔚来空间，覆盖中国121个城市。我们看到线下空间对提升品牌认知、订单增长以及用户社区运营的持续贡献，2021年计划再增设20个蔚来中心和120个蔚来空间，扩大地域覆盖，发挥蔚来线上线下直销体系优势，提升销售全过程的体验与效率。

按照蔚来的预计，2021年第一季度： 车辆交付量将达到20,000和20,500辆之间，较2020年第一季度增长约421%至434%，较2020年第四季度增长约15%至18%。

预计总收入在73.823亿元人民币（11.314亿美元）至75.572亿元人民币（11.582亿美元）之间， 相比2020年第一季度增加约438.1%至450.8%，比2020年第四季度增加约11.2%至13.8%。

这一业务展望反映了公司的现状和对当前业务状况和市场状况的初步预估，实际结果有可能发生变化或调整。本次年度财报会议之后，蔚来也接受了全球媒体的采访，采访内容如下，有兴趣可以继续阅读：

德意志银行

关于品牌定位：蔚来目前定位于高端市场，你们对于这一个细分市场的关注是否会有变化？你们是否有建立新品牌进入主流市场的计划？

关于国际战略：蔚来今年晚些时候会进入欧洲，届时的销量预期是多少？很多媒体猜测蔚来也有进入美国市场的计划，是否可以透露更多细节？

李斌：

我们从可能性方面是有的，从NIO的角度来讲，我们NIO的品牌会关注在高端的市场，所以我们NIO 的品牌不会进入到大众市场，这个是肯定的。如果大家对我们过去有了解的话，我们在几年前做过一些尝试，通过投资的方式，和GAC、广汽长安做给一些尝试，目前我们在这些公司都已经降低了我们的股比，降到5%以下，原来我们是40%多的股份，现在降到5%以下，从另外一个角度来讲，也给我们自己更积极的去进行大众市场的一个尝试提供了一些可能性，我们正在积极的看用什么样的方式，更积极的进入到大众市场，这个是我们一个长期的战略。

第二个问题关于国际市场，我们今年会在欧洲开始进行销售和服务，我们的团队正在搭建的过程中，我们的计划目前按照计划在推进，产品的准备、销售服务网络的准备、团队的准备，各方面的准备都在做，国际市场是一个进入很长期的工作，我们有足够的耐心，在长期来讲，我们能够在全球各个主要市场都能够占据主要的份额，当然我们知道这个不是一天来做的，从NIO来讲，我们第一天就在欧洲、美国建立我们研发的团队，我们具备全球团队的管理能力，我们仍然知道进入全球市场消费服务是很大的工作。刚刚你讲到美国市场，事实上很早之前我们就在进行研究，我们还在进行商业模式的一个探索和一些研究各种各样的可能性，当然我们肯定会进的，我们会非常有耐心地去做。

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美国银行证券

关于毛利率改善：蔚来第四季度毛利显著改善，扣除碳积分交易的收入，其他的综合毛利率达到了15.7%，是否可以介绍一下具体哪些因素帮助改善了毛利？比如，物料和平均售价的改善。

关于电池和芯片供应：目前电池和芯片供应的现状是怎样的？包括蔚来最近也宣布延迟了电池灵活升级的政策，可否介绍一下详细的情况？

关于电池成本：目前电池的上游成本显著上涨，那2021年电池包成本的趋势会是什么样？全年的毛利率预期是怎样的

曲玉：

整车毛利从第三季度的14.5增加到了第四季度17.2%，主要得益于高毛利率车型ES8和EC6的交付量增加，也得益于制造费效的改善。平均销售价格的话，平均每辆车增加了大概1万人民币，此外还有小幅的物料和其他成本的改善。第四季度碳积分销售毛利为1.2亿人民币，对毛利率的贡献为1.8%，也帮助改善了综合毛利。2021年Q1我们也预期毛利的小幅改善，但不如2020年增幅明显。至于2021年全年的毛利指引，现在还为时尚早。

李斌：

芯片对供应链的影响是非常大，对我们Q2确实也有一些影响，但是我们目前来看基本上还是能够满足正常生活的计划，现在确实每天的变化情况都很大，Q2整个全球汽车产业受芯片的影响还是非常大的。我们的团队从去年四年开始都在做，我们甚至跟芯片的公司都会有直接的接触，把整个芯片的供应链打通。确确实实，对我们Q2的量现在来看，虽然能满足我们的需求，但是风险是很高的。

电池的供应也是一个瓶颈，特别是100度电的供应，确实比我们的希望的要少一些，因为电动车最近的需求确实增长比较多，我们的合作伙伴能够达到我们标准的生产能力确实还需要提升，我们预计电池的生产差不多7月份能够达到我们的要求，二季度整车上电池的技术确实局限了我们交付的数量，大体在7500台左右。

第三个，电芯成本对我们倒没有什么影响，我们今天总体上说还是能看到电池的成本能有一些下降，但是肯定不会像去年下降那么明显，总体来说，市场上的变化对我们的影响有限，因为我们和一些合作伙伴，我们目前为止还是CATL最主要的客户，在这方面我们的定价还是能有一个不错的价格。

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瑞士信贷

关于近期销量预期：最近，其他车企，比如理想汽车给出了比较低的指引，相反蔚来三月的销量预期再创新高。此外，还有特斯拉Model Y的冲击。那么近期的销量和需求是上行还是下行呢？此外，你们目前的产能是每月7500台，这是否可以理解为你们对第二季度的销量预期？

李斌：

一般来说，Q1对于EV市场来讲是挑战一点，因为涉及到补贴退坡，年底的一些政策，很多方面的影响，Q1对于大部分的公司来这是一个正常的现象。Model Y今年员月份宣布了国产的价格，对于短期的计划应该还是很不错，特斯拉就是这样的，经常搞一个新闻，一下子收割一批订单，我们一般是专注长期稳健的增长，我们不是脉冲式，我们不会通过某一个降价获得很多的订单，我们不会变成脉冲式的销售行为，我们是很持续通过我们的服务网络，通过我们的体验改进，通过我们的用户口碑，逐步的增加我们的订单，从目前来讲我们的策略是不降价的，我们的价格非常的坚挺也带来了我们毛利率的增长，从这个角度来讲我们专注于长期的策略。当然还有BaaS，确确实实，我们现在二月份的订单，Take rate已经到了55%，我们能看到每个月Take rate的增长，从这个角度来讲，我们独特的竞争力和我们持续长期的用户发展战略，我们能够对抗整个的周期，不像别人那样受季节的影响和短期的影响那么大。

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摩根士丹利

关于2020年的销售：新车型ET7要到明年才开始交付，今年内要如何用现有车型保持销量的坚挺。除了现有销售和服务网络的拓展，是否有改款或其他的产品方案帮助促进销量？

关于NIO House：去年蔚来曾表示NIO House 的费效比较低。今年为什么又决定增建NIO House？由此带来的投资和花费的增加大概有多少？

李斌：

ET7明年交付，当然还有非常多的准备工作，特别是在AD这一部分，我们还要进行足够多的测试和开发。从现在到我们的ET7的交付，我们现有主要是靠ES8、ES6和EC6这三款产品，如果看我们EC6也是去年9月份开始交付，ES8是全年3月份我们交付了新款的ES8，ES6在2019年下半年开始交付，从一个产品生命周期的角度来讲，它们仍然是非常有竞争力的产品，和市面上别的电动车和同样价位的汽油车来比我们是有足够的竞争力，我们不认为在NT2的技术之前我们需要对现在三款产品×进行一些大的改建，我们不会做这样的事情。

另一方面，就像我在前面说的，我们在充换电网络，我们在销售服务网络方面进行积极的扩展，因为中国是一个非常大的市场，如果我们能够把每一个城市，我们所到城市的基础设施能够去进行一个更好的改进，我们认为对销量的提升会非常的有效，这个是我们今年到明年在NT2的技术更新之前，我们主要是通过销售服务网络的扩展，体验的扩展去做一个销售的驱动力，我们还是非常有信心，整体的销售目标能够完成。

另外我们提到了BaaS，100度电的交付，都会对油车的用户转变到电车提供一个非常好的理由，我们看到了趋势是越来越快，从智能电动车的角度来讲，最主要的竞争对手还是同样价位的企业车，我们在30、40万的区间，奔驰、奥迪、宝马都创造了销量的新高，他们的油车卖得非常好，我们还有非常多的机会，我们现在的销量目标认为是有足够的需求。

奉玮：

我来解释一下为什么要增建NIO House。NIO House是重要的订单转化渠道，有助于提升品牌知名度，扩大用户触点，促进销售转化；同时具备极强的品牌传播功能，在销售收入快速增长的背景下我们认为增加一定的品牌传播投入有利于品牌和销售的长期利益；NIO House也是重要的用户体系和社区运营的场所，为用户的线下连接和品牌宣传提供了活动空间。此外，我们在过去运营线下网络过程中积累了丰富经验，对选址、规划、费效的把控能力更强，单店所需的投资金额和运营成本都大大低于原来的水平。一个参考数字是，目前平均单店投资是原来的投资的40%，而租金和运营成本是原来的50%

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摩根大通

关于自动驾驶：你们提到了会在ET7上面去搭载NIO Adam超算平台和NIO Aquila超感平台，想问一下这两个解决方案是否会被用于已有的车型，包括EC6, ES6和ES8，如果会的话什么时候会发生？那么关于商业化策略，是否会在BaaS模式基础上走向更趋于AD as a Service的模式？关于摊销策略：是不是除了BaaS，将来也会用AD as a Service，自动驾驶订阅服务摊销成本？

关于产能：您讲到二季度月产能会在7,500台，但也提到JAC正在提升产能到单班15万台，如果在下半年产能瓶颈可以解决，电池和芯片供应问题得到解决，那每月产能将如何增长？

关于ET7订单：蔚来有提到ET7的订单情况超预期，请问目前ES7的订单数量大概有多少？是否可以提供一个大致的指引？

李斌：

第一个问题，当然我们ET7是第一款搭载NT2技术的车，毫无疑问我们的车都会基于NT2的平台去开发，这不是一个马上的事儿，我们肯定会在开发计划中，具体的每一辆车是什么时间会搭载，包括我们后期的产品计划，我们合适的时候会跟大家进行更进一步的交流。

第二个问题，我们相信将来的AD的服务都会用订阅费的方式去提供，从一个方向的角度来讲是对的，对用户来说它的利益是最好，而且从技术手段的角度来讲，也是能做到，也是更合理的。当然和现在的ADAS的一次性收费方式相比，更多是对于存量用户的收费模式，如果这辆车是15年的收费周期，这15年里面你都有机会去获取收入，从这个角度来讲我们认为从车的整个寿命周期来讲，它的收入模型是比现在的应该是获得更好的收入，这一点来讲，我们如果去看所有的收费模式，不管是Google还是微软，通过云服务，这肯定是一个更好的增长引擎，我们在NAD方面，会很坚决的提供一个服务，事实上来讲我们现在已经有了这样很大的信心，用户是愿意接受这样的服务方式的。

简单来讲，我认为AD as a Service方式来收费，会比现在的Take rate更高，而且我们能够是一个车的全生命周期都有收入的可能，对用户也更友好，当然基于这个东西确实好用的前提下，我们认为这是一个更加可持续的模式。

第三个问题，产能我做一些补充，我们一月份达到了7500台的全供应链产能，我强调一下为什么是全供应链产能，不光是我们自己，整车工厂能产出来零部件的供应也能达到这个能力，我们一直说的全供应链产能。

在春节期间，合肥工厂自己产能已经完成了进一步的提升，我们现在可以通过部分产线双班的方式，具备每个月1万台车的生产能力，但是二季度受限于芯片、电池这样的供应链合作伙伴的产能，我们只能保持7500台每月的全供应链产能，也就是说整车厂虽然已经每个月可以产1万台，但是供应链只能是7500台这样的限制，我们预计从7月份开始，全供应链的产能应该能提升过来，工厂进一步的扩建我就不再补充，明年年初可以实现单班15万、双班30万的产能。

最后讲一下ET7的订单，我们在1月9号当天宣布开启预定，我可以说，我们ET7的表现，发布以后的表现，超过我们任何一款过去的车，具体的订单数字，大家也知道我们很早以前就不提供具体订单的数字，我们只集中在交付的数据，总体来说ET7的表现，作为一款44.8万起售的车，我们认为它的表现是超过了我们的预期。

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CICC：

关于BaaS：这次整个全年和四季度业绩和指引都非常的不错，那么想问一下关于BaaS相关的合资公司，您提到BaaS的购买率是55%，可否更新一下合资公司的资本状况，理论上该公司能提供多少电池？

李斌：

目前我们已经完成了两轮的融资，已经有8个股东，7个投资人参与了投资，我们已经完成了14.4亿人民币的投资，最近投资界的朋友找到我希望增加投资的额度，另外我们也增加了银行的授信，我们还是有足够的杠杆的比例，从目前来讲这个模式很重要的一环，电池资产公司的资金供应，我们完全不是瓶颈，后续资金的支持是足够的。

从交付的BaaS的用户肯定会比订单的晚一点，因为我们是按订单生产，所以时间上，交付比例的上升要晚一些。

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UBS：

关于网络覆盖和下沉：是否有进入三四线城市的计划？一二线城市和三四线城市的销量比例是多少？是否考虑在未来12个月将销售网络和重点转移到三四线城市？

关于ET7和NAD：你们在ET7上面做了很充分的硬件冗余，硬件配置强大。对于没有选择自动驾驶的用户，这些硬件是否标配，或者可以选择后装订阅？如果所有的车都标配这样的硬件冗余，整车的硬件成本很高，毛利率也会受到影响，是否需要主要依赖生命周期的订阅服务？

李斌：

我们一直在网络覆盖方面都是比较积极的，我们现在已经覆盖了全国121个城市，我们在去年加大了NIO Space的覆盖，我们今年会再增加20个NIO House和120个蔚来空间，我们有一个基本的策略，有奔驰、宝马、奥迪4S店的城市，我们都会去建一个线下的门店，这是我们基本的策略，目前我们整个还有一些地方没有覆盖到，我们今年相信有这些店的地方我们都覆盖到，这是一个整体的思路，有一些还是在三、四线城市。

我们没有特别只在哪一个地方布，不在哪一个地方布，长三角这些区域我们布得肯定多，根据高端车辆的区域分布，是一个很自然的选择。可能有一些不一样的地方，在充电网络方面，包括超充网络，包括目的地充电网络 我们会更加往一些偏远的地方倾斜，比如说内蒙、黑龙江、新疆，没有人愿意去那么建基础设施，我们今年会针对基础设施比较差的地方我们反而会加大一些投入，我们一直的想法在所有的地方，电动车的用户都能够去，都应该有好的体验，现在这些地方的电动车的普及率还不高，没有第三方愿意在这些地方建充电的设施，我们是愿意在这里进行投入的，这个可能是跟别人不太一样的一个地方。

第二个问题，ET7的AD as a Service，所有的硬件都是标配的，传感器、算力都是标配的，但是我们并不会因为AD as a Service的销售模式在初始整车毛利上去做一些下降，我们还是会保持合理整车毛利，在销售的时候整车的毛利，大家也知道我们认为20%左右的毛利是一个合理的，我们不会去降低这部分，从这个角度来讲，后来AD as a Service的收入是我们一个毛利的来源，这是一个更可持续的模式。

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花旗银行

关于NP和BaaS：NP 和BaaS过去，目前和将来的take rate分别是多少？对毛利率的贡献分别是多少？

关于全年销量指引：全年的销量预期在什么区间，保守和乐观的销量预期分别是多少？

李斌：

谢谢，现在从订单的角度来讲二月份已经到了55%，NOP的话我们现在有两个包，一个精选包，一个全配包，这两个包加在一起，差不多在50%左右，当然还有一些用户可以后刚来选，整体来说在50%左右，相对来说比较稳定，有的用户愿意用，有的用户不愿意用，我们近期能看到一些小幅度的提升。

BaaS的提升对于毛利率总体的影响，基本上没有特别大的影响，可能有一点点，基本上是没有的。NOP当然会增加毛利，我们如果看毛利的提升，有增长是其中的原因之一，我们可以去算，因为我们现在大包是3万9，如果有一些比例的提升是有好处的，我们今年会加大一些后装推荐的力度，因为我们已经有很大的存量用户，我们现在已经有88000多的用户，其中有一半的用户没有选装NOP，我们今年会有更好的一些政策，比如说分期的政策，让后装的用户使用上NOP，这个其实是挺好的一个改变，这是一个大概的情况。

我们现在说全供应链的产能，从今年上半年来看按照7500的预期，下半年的情况我们是有信心，今天确实是太早了给一个全貌，我们现在至少从我们的销售服务网络，还有我们的换电站和充电桩的进一步部署，我们非常有信心去获取更好的一个成绩，大家可以去做一个合理推测，我们当然有更高的目标，现在说还太早了。

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高盛：

关于换电站部署：你们接下来会怎么去布局、选址、用户年使用频率如何？

关于补能服务：长期来说，考虑到BaaS的受欢迎程度 ，你们会怎么样确定换电站布局的正确选址？

李斌：

我们有一个好处，是直接服务用户，总体上来说，对于用户来说家里能不能装充电桩，以及用户主要行驶的路径，以及用户的分布，我们因为按照订单生产，我们是能够知道这些位置和用户的主要开车所在的区域，所以我们会结合这些去做一个最优的选址的规划。

当然还有一些高速方面，我们主要是看我们的用户在哪些高速可能去得更多，这是一个总体规划的逻辑，从现在来讲，我们换电站的选址的效率也是越来越高，规划的准确性也是越来越高，和早期相比效率高多了，我们现在基本上每个换电站投入使用以后很快能够达到一个合理的量。现在高峰的时候每天差不多有1万次的换电，应该来说效率已经非常高。

从长期来讲，我们相信在中国，因为还是有非常多的用户，家里装不了充电桩，虽然我们的家庭安装比例是非常高的，在新用户里面我们也看到越来越多家里装不了充电桩的用户，比例在显著的增加，另外一个角度来讲说明我们的换电站是非常符合用户的需求，换电的方案和BaaS的结合，以及我们在充电网络的补充，介入第三方的充电网络，总体的解决方案，对中国的用户来说是最佳的体验。