12月12日，对小鹏汽车来说是个大日子，13.58万元的补贴后售价成功引爆了舆论，在“保价”政策促使下，小鹏汽车目前在营的几家直营店也破天荒地迎来了通宵排队下订的场面。但对于小鹏汽车来说，上市或许才是真正考验的开始，接下来的交付如何保证？品质如何保障？售后体系如何快速跟上？这一切都压在掌舵人何小鹏先生的心头。

在上市前，我们和小鹏汽车CEO何小鹏先生有一次面对面的深谈，当时对小鹏G3上市后的销售、交付都表现出了满满的信心。那经历了昨晚一场巨大的发布会，看完了当晚铺天盖地的媒体评论和网友反馈，何小鹏先生有哪些想要回应？又有哪些想要补充的呢？在发布会结束的第二天，何小鹏先生再次面对媒体，举行了一场小型的沟通会，对大家的疑问一一做出了解答。

小鹏汽车董事长兼CEO何小鹏

主持人：今天媒体沟通会邀请到小鹏汽车董事长兼CEO何小鹏同学，还有小鹏汽车副董事长兼总裁顾宏地同学，等会还有小鹏汽车联合创始人兼总裁夏珩同学。我们做小鹏交流活动，小鹏汽车搬到广州天河一共5个月时间，举办了三次活动，包括与粉丝交流，包括消费者，我们相信面对面沟通是最有效，我们先从顾宏地同学开始。

顾宏地：我先介绍一下自己，我来小鹏汽车不到一年，我以前的背景主要负责金融、资本市场战略，我到小鹏汽车来之后，和何小鹏与夏珩的分工。我主要负责融资战略、财务发布、金融体系，何小鹏和夏珩主要负责汽车研发和市场战略，今天很高兴与大家做交流，欢迎大家从不同方向向我们提问。

小鹏汽车副董事长兼总裁顾宏地

记者：我们还是想了解，第一是交付问题，小鹏与李斌有一个对赌的赌约，还有具体的交付数量能做到多大的体量。第二，关于融资和IPO，IPO整个架构是否搭建好，对IPO的期待怎么样？

何小鹏：我跟李斌就赌局沟通过好几次，我觉得这是对新造车行业双赢的赌局，我当时想说这个赌局的核心点，我们都应该把品质做好，规模交付难度比造车难度还高。今天李斌干得非常棒，三个月完成一万台车下线，他赢的机会很大。最后我肯定要看下个月，1月出保险，要看上险的数字，所以我等下个月的数据。我跟李斌一直说，我说小鹏比蔚来汽车晚9个月，我们站在后面，也会学习他们前面碰到的困难，我们也会思考小鹏之道是什么道。明年小鹏开始不断的产能爬坡。

还是会送给他一台小鹏汽车，有一天我跟他吃饭的时候，他说这个赌局不能这么玩，他说如果他赢了，我给他买一台ES8，如果我赢了，他给我买一台G3，所以他说，这个赌局他占了一点点小便宜。我说，那么好，没问题。

记者：今年的交付节奏，之前是1000辆，昨天算24台。

何小鹏：我们内部用户买这个车挺多的，因为我们这个车价位不错，员工很多人买，这是一种信心。所以我们最开始会交给以下几种用户，第一种用户是内部用户，因为他们是最能接受OTA升级。第二个是超级VIP用户。我们还会交一些有牌照问题的客户，比如再不拿车牌照就过期了，再不取车，结婚就有问题了，这些我们都会优先。产能的爬坡、工艺的爬坡、软件能力的爬坡，都需要时间，我们想大概用两个月时间，把供应链体系慢慢调试起来，把工厂的节拍加快，我们工厂设计节拍是45，今天肯定没有到45，要把节拍不断的拉起来。3月份的时候，我们规模量就会大。不方便说具体数字，前面的爬坡百台千台每个月这样爬，最后从保险的数据看最准确。

记者：IPO这块时间预期怎么样？

顾宏地：我觉得IPO是我们自身的准备工作，不是光为了IPO，自身的财务建设、体系建设、业务建设工作一直在进行中，IPO这个问题需要几方一起考虑，第一从自身公司需求，融资需求和业务需求，IPO带来的品牌效应等等我们都考虑到。另外我们关注市场对新兴造车企业，未来上市有一个好的市值。另外最近国内有新的像科创板一些新的发展，这些对我们这些企业都是非常好的，所以我们会紧密关注市场，同时抓紧准备我们自身的业务和价值搭建。IPO的问题是水到渠成的事，但现在没有执行时间点，。

记者：科创板会考虑吗？

顾宏地：我们什么都会考虑。

记者：现在小鹏汽车整体的融资情况怎么样？已经拿到多少钱？对比蔚来从运营费用和研发费用比，运营差不多是研发的两倍？对小鹏未来在研发和运营上，成本占比大概多少？现在G3以智能汽车定义，现在电子电气架构是什么？从自动驾驶到车联网全部会采用自动研发的方式？昨天展示的功能包括车联网，自己软件系统自主占比占多少？

何小鹏：股权融资加银行贷款，现在是100多亿人民币在手上，这是到位的钱。第二块，讲到在资金效益方面，我们觉得做得还是很不错的。蔚来公司看报表到交付那个月，应该是6月份，跟我们现在12月差不多，他们花了多少钱非常清楚，我的印象中是100多亿。我们到同样的阶段，我们可能花的钱是它的一半不到，具体的不说。效益方面我们做的还是不错，稍微不同的是，我们研发投入占比更大，从我们的定位和我们企业打法是以营销为主，但是在营销方面，我们还是用科技的方式去做，所以我们财务报表上，与蔚来有很大的不同。

何小鹏：第一，电子电气、嵌入式液晶仪表我们都有自己专门的研发团队，而且规模很大。我们只做设计和研发，但制造是与合作伙伴一起制造。包括2.5级自动驾驶，包括自动泊车，我们会有一些供应商，我们有博世，我们也有一些环视供应商，他们会帮我们把ECU做好，但是在里面的软件，有部分是我们跟他们联合开发，有部分是我们全部开发。最后讲占比，不同模块肯定不一样。自动泊车我们占80%或者85%，这个很难说，要看代码量，但是绝大部分是我们自己在做。

记者：现在是23个传感器，在设计传感器的同时，有没有考虑融合，后期是否会加入激光雷达，为什么开始没有考虑激光雷达，目前我们使用酸铝电池，后期会不会使用固态电池或者氢燃料电池？

何小鹏：我对电池的选择，就是选择当前好用的，我不关注他是怎么样技术过渡，固态电池到了商业成熟的时候，看情况我们也会用。关于激光雷达，最近我跟特斯拉的朋友聊天，激光雷达的好处与微光摄像头的好处一样，目前来看无人驾驶激光雷达明显好于微光摄像头，但是激光雷达在在感知融合和深度学习的情况下，可能比微光摄像头，特别是特斯拉后台的数据可以表现。起码目前来看，往第三级自动驾驶走的车，都会有摄像头解决方案。传感器我们有部分的融合，但是没有做到全融合。比如我们前线有两个摄像头，做到真正的融合很困难，为什么我以前说真正要到第三级自动驾驶比较全面的时代，到2021年，很多供应商都达不到能够双融合的情况，所以我们在这块也正在努力。

记者：昨天发布的G3定位是“我的第一台智能汽车”，我们在小鹏汽车规划中，下一款车的定位是什么，或者有什么特点？

何小鹏：第一款车走了两个迭代，第二款车相比来看，第一必须延续和继承G3的特性。第二，第二款车在AI与自动驾驶方面因为有硬件的升级，所以肯定会导致软件和算法的提高。第三，第二款车会做到一款B级的车，只能说这么多。稍微有一个跨度，年轻人也会成长，比如今天我们是在一个收入层，等你的家庭越来越大，需要稍微大点的车，一定会有变化。昨天我说了我们所有车有五个特性，很安全、高品质、好漂亮、真智能，不太贵。这也是我们一二三甚至第四款车，都会往这五个方向做。

记者：您在发布会上有一直对标model3，包括比特斯拉更安静还有续航里程和自动泊车，续航里程这块怎么样？您之前接受采访的时候说达到超过10万台的时候实现收支平衡，什么时候能达到这个目标？

何小鹏：中国的科技企业在最开始阶段，因为小鹏汽车是一个四年企业，最开始我们想做的时候，根据中国市场或中国用户做本土化的互联网应用，做本土化的自动驾驶，本土化的自动泊车。假设你把一个体系分几个面来看，我们会在几个突破点去做，这个百分之百可以做到。关于第二个问题，对我们内部来讲，我们内部有不同的KPI，有稳健型的，有很激进型的，明年等再过一点真正拿到一些交付数据，再回答这个问题更准确，给我们一年的时间。

记者：昨天发布会有几个细节，第一个细节是补贴，跟电池相关的问题。我们看到一个人脸识别的标签册，我们试驾的时候看到有A柱摄像头，我想确认一下，是不是真正交付的所有产品都有？

何小鹏：第一个问题，我们有一个阶梯计划，我们先保持一点神秘。我们现在是一个液冷恒温的电池技术，我们在北方的情况跟特斯拉差不多，我们测过。我们在零下25度测试度，比特斯拉略好。我们的A柱摄像头现在在做几个事情，第一个是供应商产能跟品质的问题。刚才我说规模交付的时候，我们的智能版和尊享版这两款都有，但是最低的配置不会有。

记者：昨天晚上看到好多交一万定金的用户，他们说昨天发布会之后，APP开放配置信息，他们要确认自己要哪一款，想问一下何总今天有没有拿到数量以及哪款车最受欢迎。

何小鹏：销售部的同学昨天都工作到很晚，可能今天下午才比较了解具体的数据。现在销售数据很好，年轻的用户对这款车的兴趣远远超过我的想象，在没有真正销售数据的时候，我心里其实是七上八下，但是通过销售的数据反馈，真的非常好。现在核心现在是如何把规模爬坡爬好，造出来不难，但是把品质造起来，再给我们两三个月，我们就可以做到好很多。

记者：昨天发布会您重点还是强调关于运营，结合昨天晚上那么火爆的订单情况，我们做过对比，目前蔚来在售后遇到相关问题，这一块咱们怎么看待，从目前来看，70多家直营店都是在一二线城市，咱们在售后如何做维护，因为车在过了售卖环节后，面临的问题才真正到来。

何小鹏：我们交付和售后都面临很多挑战，我们有一些很偏远的城市，我们正在做沟通。特斯拉在中国今年的销售很少，但是交付的城市很多，售后的城市也很多。我们会有自己开店之前的解决方案和开店之后的解决方案，以及开店之后复核度到一定程度，复核不了怎么样。经过12月份到春节前的爬坡过程之后，我们开始规模交付，我们有一整套预案，来支持二线三线乃至五线城市的交付，有一些售后店我们通过合作伙伴去做发展下去，但是一些核心的售后店，都是我们自己的店。

记者：我们采取直营销售过程中，必然会与传统行当做竞争，在这个问题上，互联网行当和传统汽车存在很大的竞争

何小鹏：智能汽车的售后与汽油车的售后差别非常大，智能汽车有电的维修电的管理，有很多不同，这点好理解。比如自动驾驶有问题，其他没问题，可能他的一个标准出了问题，可能摄像头有问题。我们现在一直在花非常大的力气开发远程监控和远程管理，需要做很多事情。在这条线，我觉得还需要几个月的探索，探索期有好几种变化，在不同的区域会做不同的探索。

记者：您之前说慢就是快，大家都很赞同这个说法，昨天的发布会来看，有很多智能驾驶功能，需要到明年实现，这与蔚来当初遇到的情况似乎一样，想问一下您这个慢的价值具体体现在哪里？您去年说过一个300亿的融资计划，在二级市场蔚来的估值在300亿左右，我们的估值到了250亿，已经融资100亿，接下来您的融资计划中，股权融资占比多少？

何小鹏：我比较赞同李斌的看法。我觉得慢就是快大部分还是针对硬件，我们这次智能化有很多的提高，相比第一代车，都是硬件的修改配合，不仅仅软件的升级，因为硬件不升级跟不上变化。这些硬件的变化，原计划别人要用7个月，我们用了10个月，因为我们的测试周期跟流程比他们更长。但我们在内部会加快迭代的速度。我们今天的OTA在接下来，会有来自于互联网、来自于自动驾驶等的升级。我们刚开始会比较快，而且我们有很多APP生态，APP生态升级会更猛烈一点。有一些与安全相关，我们会非常稳健，比如基于ACC的一系列辅助驾驶功能和LCC现在在做大量的路测，要把全国的高速公路都测一遍。与安全无关的可以稍微激进一点，中间一定要把远程的开关、管理、监控都做好，这条线是后台的支持线，用户看不到，但是我们如果不做好，出错就是问题，要把体系搭好，所以过去两年我们都在搭这个体系，让它可升级可运营，才能变成可成长和可学习，要不然就变成一句空话。

何小鹏：融资300亿，当初我们的想法是从股权、债务、资本三块考虑，现在已经融了100多亿，剩下100多亿不到200亿差不多也是这样分布。

记者：另外两种方式占到将近三分之二，这对融资成本来讲是不是很高？

顾宏地：从公司整体来看，债务融资虽然要付利息，但成本比股权融资要低。融资角度来看，成本最高的还是股权融资，所以我们对股权稀释比较关心。特斯拉融资里面，90%来自于债务，这个成本最低。

记者：请问何总，我比较了一下各个车企创始人的背景，来自于不同领域。您来自于互联网，是不是您的经历给您的打造这款车带来了很多不同的地方，比如互联网在智能化方面，你的口号是“我的第一台智能汽车”，智能方面也是核心竞争力，您打造第一款车的时候核心竞争力是怎么考量的？

请问顾总，刚谈到融了100亿的资，用了不到一半，我们的效率很高，走过的弯路比较少，所以省了很多钱。请问顾总，你们效率提升主要在哪些方面？

顾宏地：我在内部也经常说，我说小鹏汽车的企业应该有一些差异，首先是基因要新，一个跨界的新基因的公司，0到1的难度很高，但是把1做好，1到100的效率会比较快，因为想法不一样。所以70%来自于汽车圈，30%来自于互联网、金融和各个圈，他们的想法互相冲击、争吵、融合。第二是定位不一样，新造车势力很难在纯粹的新能源汽车中立足，因为新能源汽车，我认为还是像上汽、吉利最有可能做大。一定要找到中国市场差异化并且持续去做。第三，足够重的研发。中国互联网公司与海外互联网在十年前打架的时候，都很怕海外互联网公司。但是现在不怕了，因为都觉得中国的市场跟中国的用户只有我们才懂，包括Google包括很多公司，他们在中国要做好，都要在中国放一个巨大的团队，才能做好。原来整车厂技术含量非常高，但是在软件研发的闭环投入中做得不够多，特别是单款车上，我们的每款车软件研发投500-1000人，这是非常高的数字。最后是做全品化，把系统打通，把管理打通，把数据打通、把运营打通，前端硬件架构和软件架构全自己做，才能形成端到端的闭环。以前整车厂设计很多是供应链做的，销售是合作伙伴4S店卖的，运营也是供应链做的，所以很难统一，很难有效率，很难闭环。我们很多做法学习整车厂，也有一些做法做了一定程度的变化和创新。任何一家公司，最后都有一个自己的体系，这个体系听着容易，但是要做起就比较难，所以明年小鹏汽车到了六七千人，甚至更多人。体系建的过程中，大家会很痛苦，有人不满意，一旦建好，转起来，就很好了。

顾宏地：要把一个车从0到1做出来量产交付，没有很大的资源做支持，是很难做成的。不光资金需求，另外你的供应商和业务伙伴也会担心你有没有足够的实力把这些事完成。所以我觉得合作伙伴、员工都非常重要。效率上面，我们与别家不同，我们跟蔚来在哪个地方花钱区别很大，很明显。蔚来财务报表公开，它的营销、服务成本非常高，我们希望用不同和更高效率的方式做到，因为我们科技定位、大众定位，不能像他做超豪华的营销，我们在这方面做一些改变。另外在布局方面，我们也尽量做到把所有的资源投入到研发科技中，这是我们主要的核心竞争力。在布局上，我们希望集中资源，蔚来美国有六百多人，在欧洲有几百人。对我们来讲，我们会聚焦做一些事情。看一下财务报表就可以看出来哪些地方不一样。

记者：昨天何总公布了G3的价格请问定价依据是什么？随着未来规模上来，可能市场会出现一些变化，包括政策补贴会有一些变化，这时候定价的策略会做什么样的调整？对于充电桩，如何解决这个问题？怎么样减少购买者对充电的顾虑？

何小鹏：定价真的很难，你问这个问题，我想我最开始听雷军讲第一款小米定价是最后他拍板才到1999元。昨天我们还在还在做一些新的定价探讨，最开始期望获得一定的规模以及获得最有价值的数据，比如当时为什么做这个定价。在四年前，为这个车大概的定价，跑了一下科技公司的停车场，开着我的车去科技公司，看他的员工主要开什么价位的车，当时我看到主要是15万左右的车，都是汽油车。我认为未来五年他们的车主要是20万左右，也许在未来几年，这是最核心的点。我第一次开特斯拉去珠海，去朋友家里，我看了很多别人的数据，也有一些上市企业做了一些充电桩。看了他们的财务报表，为什么赚钱，为什么亏钱。我的角度来看，超充做好了对用户体验提升非常强大，我觉得超充将来有很大的机会，今天一个超充站平均有6.8根桩，如果有20根桩，将来充电效率比现在可以提升4倍。假设15分钟可以充400公里，那时候超充站盈利的机会巨大，超冲站很有前景，但投入也很重，当然用户体验非常好，这是我们的核心策略，我们坚定往下做。

记者：大规模交付，咱们的供应链能不能跟上交付节奏？

何小鹏：我自己总结交付有5个挑战，第一资金量很大，第二供应链，第三制造工厂，第四交付数据，第五交付能力。比如你交付很多，后面销售跟不上，那要停产。我们要健全五个能力。

记者：小鹏计划2020年量产L3级自动驾驶，怎么定义L3量产，包括哪些功能？回顾小鹏汽车四年来的发展历程和成长，哪些是您最满意的，哪些是不满意的？

何小鹏：我现在听很多人不同人专业来看，他们对自动驾驶或无人驾驶，都没有非常清晰的分界，我觉得还不敢说。比如自动切线、识别红绿灯，这些都是第三级自动驾驶，但肯定不全。大家跟小鹏汽车一样，都是一个准L3。我们找到了很多兄弟姐妹一起做，大家很痛，很开心，大家一起吵架，吵完以后又开心的一起喝酒。痛也有很多，比如有一天晚上，广州下暴雨，雨停了，我以为没有事了，我就回家。回到家以后，同事通知我，江水倒灌，我们两个厂进水了，下面全是高压电，门都不敢关，很多设备都报废，那一段时间的生产完全停止。这些是互联网创业者不会想象也根本不会经历的事情，但类似的事情很多。

记者：我想问一下目前从下订单到真正提车，周期需要多少天？

何小鹏：第二个问题，肯定要等到三月或者四五月份左右的时间，因为现在我们的订单量太大。国家政策的变化，有可能需要小鹏汽车贴很多钱来满足这个补贴，也有可能不用贴那么多钱，但这些都是我们给用户的信心，我觉得信心也是黄金。

记者：有没有L3、L4的时间表？升级费用大概多少？

顾宏地：目前的硬件达到L3很难，因为没有足够的支持，计算能力也达不到。通过新的硬件迭代能做到，特别是到第三级。到2020年后，我觉得无人驾驶，真的可以通过软件升级实现大部分无人驾驶场景。但是我觉得这个时间还需要很久，因为中国的路况复杂，而且与安全相关，我们现在每做一次测试，都花很多车，花很多人，所以我们做自动驾驶的测试都很痛苦，国内没有什么公司做过自动驾驶的测试，都在摸索。

记者：上次在品牌日的时候留下一个悬念，提出说拿到资质问题，今天有答案吗？

顾宏地：我们期望很快就会有答案。

记者：现在对小鹏G3更有信心吗？

何小鹏：9月份，我开小鹏G3的时候，我的信心大大提高。每半个月或者每一个月我们软件的变化、硬件的变化，我们对电池安全的变化，都在变化，你会看到科技公司真的有很大的不同。

记者：自动辅助驾驶系统什么时候能升级？

何小鹏：自动泊车现在已经可以用了，我们在1月份和3月份都是增强性能、功能和界面的友好度，基于ACC的一系列辅助驾驶功能和LCC都已经在测试期，我们估计在2月底最晚在3月份底完成升级，硬件已经全都预埋了。

记者：最新政策变化下，新能源车市场会不会有变化？

何小鹏：政策变化不是我们可以改变的，我们要了解政策、跟随政策、学习政策。特斯拉来中国是非常好的事情。强烈的竞争，都能给用户带来最好的价值，这是互联网里面不变的，即使有一批企业，甚至包括小鹏汽车，如果没有拼得过海外企业或者国内某些企业，优胜劣汰，但是最终胜利者应该是消费者。

记者：小鹏汽车搭载的软件根据用户情况会识别很多信息，如何保护用户隐私安全？

何小鹏：我们正在开发隐私模式，比如你女朋友看不到你去了哪，我们正在开发。

记者：关于硬件，比如这款车会不会有硬件迭代的计划？

何小鹏：我们后年计划会有。

记者：关于代工的问题，政策在鼓励代工，小鹏汽车也找海马代工，但是推行过程中外界有置疑，对这方面您怎么看？

何小鹏：所有的创业公司都必须有取舍，当你获得一些东西的时候，一定失去很多。你肯定会碰到一些问题，一些实际的挑战，包括物流、补贴。但是，你会收获很多。舍得很重要，长远来看，我们一定要有自己的资质，但最开始来看，尽量做减法来保证自己的优势和核心。没有一个方式一定对，条条大道通罗马。

记者：前段时间，传统车企宣布智能网络战略，包括上汽、长城这样的企业，小鹏汽车在智能发展与传统企业相比较有什么优势？前两天关于奇点汽车相关问题，是不是到了一个节点？

何小鹏：我们的优势在于体制，基因和人才，我们的基因和人才都更加适合互联，关于奇点汽车我不太了解。

记者：现在的良品率和计划三个月之后的良品率是多少？

何小鹏：我知道他们正在提高良品率，但是具体的数据我给不出来，这要问我们在郑州工厂的厂长。

记者：如果政策大幅度退坡，采用全国统一补贴售价的方式成本比较高，怎么选择这个方式？

何小鹏：我觉得做到规模化交付的电动汽车企业都是用全国统一价，当新的政策出来，我们根据新的政策，进行一定程度的调整。我们昨天的计划是确保之前下大定的不受影响。

记者：现在大家都在提智能这个话题，华人运通也都在提，小鹏汽车相比他们有哪些先进之处？更吸引消费者？

何小鹏：变化、迭代、运营。中国的互联网有千团大战、千车大战，功能大家都有，谁最后能胜出？在汽车行业，我举一个例子，你很难把一个很好企业的动力系统与不够好企业动力系统去比较，因为他们两个驾驭体验完全不一样，好用跟有差别很大，所有的创业企业很难找到倚天剑、屠龙刀一招就可以杀敌。一定是用户从操作体验、交互、学习成本、使用感受、渗透率到频度，比如它这个只有1%的人在用，我们如果做到75%，我们进行运营的迭代，这是我们跟他们很大的差别。

主持人：因为时间关系，最后我问一个问题，如果用三个关键词来形容小鹏鹏汽车，最重要的三个关键词是什么？

何小鹏：一个是“智能”，我们想做一款不一样的智能汽车，我们今天已经做好了基础，但是我们真正要把迭代和运营做好，把口碑做好。第二个词是“创业”，创业代表我们还没有到达第一，我们正在第一的路上，我们还需要奋斗，需要做很多很多基础问题，我们离做得很好还差很远。

顾宏地：我们的目标群体是年轻大众。

主持人：我们是立足于年轻人的智能创业公司，感谢大家光临小鹏汽车。时间是最好的答案，希望大家继续关注小鹏汽车，谢谢大家！

（图/文/摄：皆电 朱志延）